Extreme Training are in derulare proiectul Business Start-up. In cazul in care te-ai decis sa dechizi o afacere mai jos sunt prezentati pasii infiintarii unei firme. Multumim doamnei avocat apentru elaboararea materialului foarte detaliat si bine explicat.

Incep o afacere – pas cu pas

Pasii care trebuiesc urmati pentru a deschide propria afacere:
1. Dovada rezervare denumire.
2. Act constitutiv (care poate fi autentificat de catre avocat/notar dar poate fi si sub semnatura privata)
3. Dovada sediu ( act proprietate, contract de inchiriere, subinchiriere, contract de comodat).

4. specimen de semnatura pentru administrator (care se poate da la notariat sau la depunerea dosarului, la ONRC – fara plata).
5. Cazier fiscal – de la 1 octombrie 2007 informatiile din cazierul fiscal al contribuabililor vor fi transmise in format electronic de ANAF catre ONRC, la solicitarea acestuia din urma, in termen de opt ore. Solicitantii vor obtine cazierul fiscal direct de la oficiile registrului, ONRC colectand, de asemenea, pentru fiecare solicitare si taxa de 20 RON prevazuta de art.9, alin (3) din OG nr.75/2001 privind organizarea si functionarea cazierului fiscal, republicata, cu modificarile si completarile ulterioare.

6. Copii de pe acte identitate asociati/administrator.

7. Dovada depunere capital social.
8. Declaratie pe propria raspundere ca sunt indeplinite conditiile pentru a fi asociat/administrator (poate fi autentificata de avocat).
9. Aviz asociatie proprietari + vecini pe verticala si pe orizontala, cu acordul comitetului executiv al asociatiei, semnat de membrii acestuia.
10. Cerere inregistrare.
11. Declaratie pe propria raspundere ca sunt indeplinite conditiile de autorizare
12. Formular inregistrare fiscala.

1.Rezervare denumire.

Pentru acesta trebuie sa va alegeti in ordinea preferintei 3 denumiri. Puteti verifica pe site-ul ONRC daca denumirile alese de dvs. exista deja. Trebuie sa stiti ca, chiar in conditiile in care pe site le gasiti disponibile, exista posibilitatea sa nu fie acceptate fara un element de diferentiere care trebuie avut in vedere de la inceput.

Formularul pentru rezervare denumire il gasiti aici

TAXA : 50 lei

2. Actul constitutiv.

Actul constitutiv al societatii va cuprinde:

1. datele de identificare a asociatilor;
2. forma, denumirea si sediul social;
3. obiectul de activitate al societatii, cu precizarea domeniului si a activitatii principale;
4. capitalul social, cu mentionarea aportului fiecarui asociat, in numerar sau in natura, valoarea aportului in natura si modul evaluarii. La societatile cu raspundere limitata se vor preciza numarul si valoarea nominala a partilor sociale, precum si numarul partilor sociale atribuite fiecarui asociat pentru aportul sau;
5. asociatii care reprezinta si administreaza societatea sau administratorii neasociati, datele lor de identificare, puterile ce li s-au conferit si daca ei urmeaza sa le exercite impreuna sau separat;

e1) in cazul societatilor cu raspundere limitata, daca sunt numiti cenzori sau auditor financiar, datele de identificare ale primilor cenzori, respectiv ale primului auditor financiar;

6. partea fiecarui asociat la beneficii si la pierderi;
7. sediile secundare – sucursale, agentii, reprezentante sau alte asemenea unitati fara personalitate juridica -, atunci cand se infiinteaza o data cu societatea, sau conditiile pentru infiintarea lor ulterioara, daca se are in vedere o atare infiintare;
8. durata societatii;
9. modul de dizolvare si de lichidare a societatii.

Forma autentica este obligatorie daca printre bunurile subscrise ca aport in natura la capitalul social se afla un teren; in celelalte cazuri fiind suficienta atestarea de catre avocat in conditiile Legii nr. 51/1995, modificata, darea de data certa, acordata, in conditiile legii, de catre notarul public sau de catre serviciul de asistenta din cadrul ORC, sau incheierea actului sub semnatura privata.

In termen de 15 zile de la data incheierii actului constitutiv, fondatorii, primii administratori sau, daca este cazul, primii membri ai directoratului si ai consiliului de supraveghere ori un imputernicit al acestora vor cere inmatricularea societatii in registrul comertului in a carui raza teritoriala isi va avea sediul societatea. Ei raspund in mod solidar pentru orice prejudiciu pe care il cauzeaza prin neindeplinirea acestei obligatii.

Cand actul constitutiv nu cuprinde mentiunile prevazute de lege ori cuprinde clauze prin care se incalca o dispozitie imperativa a legii sau cand nu s-a indeplinit o cerinta legala pentru constituirea societatii, judecatorul delegat, din oficiu sau la cererea oricaror persoane care formuleaza o cerere de interventie, va respinge, prin incheiere, motivat, cererea de inmatriculare, in afara de cazul in care asociatii inlatura asemenea neregularitati. Judecatorul delegat va lua act in incheiere de regularizarile efectuate.

3. Dovada sediu.

• contract de vanzare-cumparare, intabulat;
• contract de schimb, intabulat;
• contract de inchiriere: – inregistrat la Administratia Finantelor Publice, pentru cel incheiat intre persoane fizice
  si persoane juridice;
• neinregistrat la Administratia Finantelor Publice, pentru cel incheiat intre persoane juridice.
• contract de subinchiriere;
• contract de concesiune, intabulat;
• contract de leasing imobiliar;
• contract de comodat, in original, in forma autentica sau sub semnatura privata, insotit de actul doveditor al
  proprietarului, intabulat;
• contract de donatie, in forma autentica, intabulat;
• contract de uz;
• contract de uzufruct;
• extras de carte funciara, in termen de valabilitate la depunere – pentru oricare din actele prevazute ca dovada de sediu
  (inclusiv in cazul aportului la capitalul social la constituirea societatii, pe numele asociatului care aporteaza);
• certificat de rol fiscal/rol agricol, in termen de valabilitate;
• certificat de mostenitor;
• act notarial de iesire din indiviziune sau de delimitare a proprietatii, intabulat;
• hotarare judecatoreasca definitiva privind proprietatea (intabulata) sau folosinta/uzufructul;
• hotarare judecatoreasca definitiva de iesire din indiviziune, intabulata
• proces verbal de receptie a constructiei, intabulat;
• act de adjudecare a imobilului vandut in cadrul executarii silite;
• contract de asistenta juridica privind stabilirea sediului social la sediul profesional al avocatului conform art. 3 alin. (1)
  lit. h) si i) din Legea nr. 51/1995, cu modificarile si completarile ulterioare.

In ceea ce priveste intabularea, pentru actele incheiate si transcrise anterior intrarii in vigoare a Legii nr. 7/1996 a cadastrului si publicitatii imobiliare, se va aplica prevederea art. 58 din lege.

La acelasi sediu vor putea functiona mai multe societati, daca este indeplinita cel putin una dintre urmatoarele conditii:

1. imobilul, prin structura lui, permite functionarea mai multor societati in incaperi diferite;
2. cel putin o persoana este, in conditiile legii, asociat in fiecare dintre societati;
3. daca cel putin unul dintre asociati este proprietar al imobilului ce urmeaza a fi sediul societatii

5. Cazierul fiscal reprezinta o evidenta electronica a contribuabililor – persoane fizice si juridice, asociati, actionari si reprezentanti legali ai persoanelor juridice – care au savarsit fapte sanctionate de legislatia financiar-fiscala si vamala, fiind in fapt un mijloc de evidenta si urmarire a disciplinei financiare a contribuabililor.

In cazierul fiscal se inscriu faptele sanctionate de legile financiare, vamale sau care privesc disciplina financiara, inclusiv cele care privesc stabilirea si gestionarea impozitelor si taxelor. In certificatul de cazier fiscal se inscriu numai faptele constatate prin acte administrative asupra carora nu s-au exercitat in termenul legal caile de atac sau cele asupra carora s-au pronuntat hotarari judecatoresti definitive/irevocabile.

TAXA: 20 lei – 8 ore, direct de la ONRC

8. Declaratie pe propria raspundere ca sunt indeplinite conditiile pentru a fi asociat/administrator (poate fi autentificata de avocat)

Interdictii pentru detinerea si exercitarea unor calitati in societatile comerciale:

• art. 6 alin.(2), art. 15314, si art. 189 alin. (2) din Legea nr. 31/1990, republicata, cu modificarile si completarile ulterioare:
  “(2) Nu pot fi fondatori, administratori, directori, membri ai directoratului sau ai consiliului de supraveghere, reprezentanti, comanditati, lichidatori persoanele care, potrivit legii, sunt incapabile sau care au fost condamnate pentru gestiune frauduloasa, abuz de incredere, fals, uz de fals, inselaciune, delapidare, marturie mincinoasa, dare sau luare de mita, precum si pentru infractiunile prevazute la art. 143 – 145 din Legea nr. 85/2006 privind procedura insolventei sau pentru cele prevazute de prezenta lege. “
• art. 120 alin. (3) si (4) din Legea nr. 161/2003 cu modificarile si completarile ulterioare, Cartea I, Titlul V:”Nu pot fi fondatori, administratori, cenzori si lichidatori persoanele care, potrivit legii, sunt incapabile sau care au fost condamnate pentru gestiune frauduloasa, abuz de incredere, inselaciune, delapidare, dare de mita, luare de mita, primire de foloase necuvenite, trafic de influenta, marturie mincinoasa, fals, uz de fals, precum si pentru infractiunile prevazute de Legea nr. 31/1990, republicata, infractiunile prevazute de Legea nr. 241/2005 pentru prevenirea si combaterea evaziunii fiscale si infractiunile de spalare a banilor prevazute de Legea nr. 656/2002 pentru prevenirea si sanctionarea spalarii banilor, cu modificarile si completarile ulterioare”.
• art. 15, art. 46 alin. (1), art. 47 alin. (1), art. 57 alin. (6) din Legea nr. 1/2005:”Nu pot fi membri fondatori, administratori si cenzori persoanele care, potrivit legii, sunt incapabili sau au fost condamnate prin hotarare judecatoreasca definitiva pentru infractiunile de coruptie, spalare de bani, evaziune fiscala, gestiune frauduloasa, abuz de incredere, fals, uz de fals, inselaciune, delapidare, marturie mincinoasa, dare sau luare de mita, precum si pentru infractiunile prevazute de art. 112 – 116 din Legea nr. 1/2005″.

  “Membrii consiliului de administratie nu pot fi asociati, actionari, administratori, directori executivi sau cenzori in societatile comerciale care au acelasi obiect de activitate cu cel al societatii cooperative”.

• art. 161 alin. (2) din Legea nr. 31/1990, republicata, cu modificarile si completarile ulterioare:”(2) Nu pot fi cenzori, iar daca au fost alesi, decad din mandatul lor:
  1. rudele sau afinii pana la al patrulea grad inclusiv sau sotii administratorilor;
  2. persoanele care primesc sub orice forma, pentru alte functii decat aceea de cenzor, un salariu sau o remuneratie de la administratori sau de la societate sau ai caror angajatori sunt in raporturi contractuale sau se afla in concurenta cu aceasta;
  3. persoanele carora le este interzisa functia de membru al consiliului de administratie, respectiv al consiliului de supraveghere si directoratului, in temeiul art. 15314;
  4. persoanele care, pe durata exercitarii atributiilor conferite de aceasta calitate, au atributii de control in cadrul Ministerului Finantelor Publice sau al altor institutii publice, cu exceptia situatiilor prevazute expres de lege.”
• art. 57 alin. (6) din Legea nr. 1/2005:
  “Nu pot fi cenzori, iar daca au fost alesi sunt decazuti din mandatul lor, persoanele care fac parte din consiliul de administratie, sotul, sotia, rudele si afinii pana la gradul al treilea inclusiv, precum si persoanele carora le este interzisa functia de administrator potrivit prevederilor Legii nr. 1/2005″.
• art. 14 alin. (1) si (2) din Legea nr. 31/1990, republicata, cu modificarile si completarile ulterioare:
  • o persoana fizica sau juridica nu poate fi asociat unic decat intr-o singura societate cu raspundere limitata;
  • o societate cu raspundere limitata nu poate avea ca asociat unic o alta societate cu raspundere limitata, alcatuita dintr-o singura persoana.
• art. 253 alin. (1) din Legea nr. 31/1990, republicata, cu modificarile si completarile ulterioare:”Lichidatorii persoane fizice sau reprezentantii permanenti – persoane fizice ale societatii lichidatoare – trebuie sa fie lichidatori autorizati, in conditiile legii”.
• art. 3-9 si art. 12 din Legea nr. 241/2005:”Nu pot fi fondatori, administratori, directori sau reprezentanti legali ai societatii comerciale, iar daca au fost alese, sunt decazute din drepturi, persoanele care au fost condamnate pentru infractiunile prevazute in prezenta lege”.

9. Aviz asociatie proprietari + vecini pe verticala si pe orizontala, cu acordul comitetului executiv al asociatiei, semnat de membrii acestuia.

Prin articolul 42 al legii 230 din 06.07.2007 privind infiintarea, organizarea si functionarea asociatilor de proprietari, se prevede in mod expres ca fiind obligatorie existenta unui aviz al comitetului executiv al asociatiei si acceptul proprietarilor direct afectati, pe plan orizontal si vertical, in cazul in care se schimba destinatia locuintei in alta decat cea de locuit. Potrivit articolului 21 al aceleiasi legi, comitetul executiv al asociatiei de proprietari este format din presedintele asociatiei de proprietari si un cenzor sau o comisie de cenzori. (in prezent, la registrul comertului se solicita avizul comitetului executiv al asociatiei de proprietari semnat de membrii acestuia, ori declaratie pe propria raspundere a presedintelui asociatiei de proprietari ca nu exista un astfel de comitet).

10. Cerere inregistrare.
11. Declaratie pe propria raspundere ca sunt indeplinite conditiile de autorizare
12. Formular inregistrare fiscala.

Pasul 1

Trebuie sa va fixati:

Tipul de societate pentru a fixa baza de impozitare : intreprindere mica – microintreprindere (2% impozit) sau intreprindere mare – macrointreprindere (16% impozit);

Se alege ca firma sa fie platitoare de TVA sau nu.

Se fixeaza obiectul principal de activitate si obiectele secundare conform Cod CAEN

Pasul 2

Se face rezervarea de denumire

Se redacteaza actul constitutiv

Cu actul constitutiv (care prevede repartizarea capitalului social) si rezervarea de denumire se merge la banca si se depune capitalul social.

Pasul 3

Incheierea contractului de inchiriere/comodat daca spatiul unde se desfasoara activitatea nu este proprietate.

Obtinerea avizului asociatiei de proprietari, vecini, comitet executiv.

Pasul 4

Depunerea dosarului.

TAXE: aprox 370 lei incluzand cazierul fiscal.

Pasul 5

A doua zi este termenul de judecata. Daca totul este in regula, certificatulde inmatriculare se ridica in 2 zile.

CE TREBUIE SA MAI STIM

PLATITOR / NEPLATITOR DE TVA

In general persoanele care aleg sa fie neplatitori de TVA exercita activitati de prestari servicii destinate persoanelor fizice. Persoanele fizice nu au interesul de a deduce TVA, iar pretul de vanzare pentru un bun / serviciu este acelasi indiferent daca factura este fiscala sau nu.

Astfel, un client, persoana fizica va plati aceeasi suma de bani pentru un produs, doar ca in cazul in care furnizorul este neplatitor de TVA, va plati un pret fara TVA, dar marit cu 19%, TVA fiind inclus in pret. In cazul in care furnizorul este platitor de TVA clientul va plati aceeasi suma de bani insa pretul fara TVA al produsului va fi altul, mai mic.

Este insa in dezavantaj pentru o persoana sa opteze pentru a fi microintreprindere neplatitoare de TVA, in cazul in care beneficiarii / clientii sai sunt in mare parte persoane juridice. Daca furnizorul nu va simti dezavantajul direct al optiunii de a fi neplatitor de TVA, el va simti cu siguranta refuzul categoric al potentialilor clienti, persoane juridice. Acestea din urma nu vor putea sa isi deduca TVA si vor plati un pret fata TVA marit.

Conform Codului fiscal actualizat la data de 01.07.2007:

Definitia microintreprinderii

Art. 103. – In sensul prezentului titlu, o microintreprindere este o persoana juridica romana care indeplineste cumulativ urmatoarele conditii, la data de 31 decembrie a anului fiscal precedent:

1. realizeaza venituri, altele decat cele din consultanta si management, in proportie de peste 50% din veniturile totale
2. are de la 1 pana la 9 salariati inclusiv;
3. a realizat venituri care nu au depasit echivalentul in lei a 100.000 euro;
4. capitalul social al persoanei juridice este detinut de persoane, altele decat statul, autoritatile locale si institutiile publice.

Art. 104.

1. Impozitul reglementat de prezentul titlu este optional.
2. Microintreprinderile platitoare de impozit pe profit pot opta pentru plata impozitului reglementat de prezentul titlu incepand cu anul fiscal urmator, daca indeplinesc conditiile prevazute la art. 103 si daca nu au mai fost platitoare de impozit pe veniturile microintreprinderilor.
3. O persoana juridica romana care este nou-infiintata poate opta sa plateasca impozit pe venitul microintreprinderilor, incepand cu primul an fiscal, daca conditiile prevazute la art. 103 lit. a) si d) sunt indeplinite la data inregistrarii la registrul comertului si conditia prevazuta la art. 103 lit. b) este indeplinita in termen de 60 de zile inclusiv de la data inregistrarii.
4. Microintreprinderile platitoare de impozit pe venitul microintreprinderilor nu mai aplica acest sistem de impunere incepand cu anul fiscal urmator anului in care nu mai indeplinesc una dintre conditiile prevazute la art. 103.
5. Nu pot opta pentru sistemul de impunere reglementat de prezentul titlu persoanele juridice romane care:
   1. desfasoara activitati in domeniul bancar;
   2. desfasoara activitati in domeniile asigurarilor si reasigurarilor, al pietei de capital, cu exceptia persoanelor juridice care desfasoara activitati de intermediere in aceste domenii;
   3. desfasoara activitati in domeniile jocurilor de noroc, pariurilor sportive, cazinourilor;
   4. au capitalul social detinut de un actionar sau asociat persoana juridica cu peste 250 de angajati.
6. Microintreprinderile platitoare de impozit pe veniturile microintreprinderilor pot opta pentru plata impozitului pe profit incepand cu anul fiscal urmator. Optiunea se exercita pana la data de 31 ianuarie a anului fiscal urmator celui pentru care s-a datorat impozit pe veniturile microintreprinderilor.

Aria de cuprindere a impozitului

Art. 105. – Impozitul stabilit prin prezentul titlu, denumit impozit pe veniturile microintreprinderilor, se aplica asupra veniturilor obtinute de microintreprinderi din orice sursa, cu exceptia celor prevazute la art. 108.

Anul fiscal

Art. 106. – (1) Anul fiscal al unei microintreprinderi este anul calendaristic.

(2) In cazul unei persoane juridice care se infiinteaza sau isi inceteaza existenta, anul fiscal este perioada din anul calendaristic in care persoana juridica a existat.

Cota de impozitare

Art. 107. – Cota de impozitare pe veniturile microintreprinderilor este: 2% in anul 2007; 2,5% in anul 2008; 3% in anul 2009.

Impunerea microintreprinderilor care realizeaza venituri mai mari de 100.000 euro

Art. 107¹. – Prin exceptie de la prevederile art. 109 alin. (2) si (3), daca in cursul unui an fiscal o microintreprindere realizeaza venituri mai mari de 100.000 euro sau ponderea veniturilor realizate din consultanta si management in veniturile totale este de peste 50% inclusiv, aceasta va plati impozit pe profit luand in calcul veniturile si cheltuielile realizate de la inceputul anului fiscal, fara posibilitatea de a mai beneficia pentru perioada urmatoare de prevederile prezentului titlu. Calculul si plata impozitului pe profit se efectueaza incepand cu trimestrul in care s-a depasit oricare dintre limitele prevazute in acest articol, fara a se datora majorari de intarziere. La determinarea impozitului pe profit datorat se scad platile reprezentand impozitul pe veniturile microintreprinderilor efectuate in cursul anului fiscal.

Baza impozabila

Art. 108.

1. Baza impozabila a impozitului pe veniturile microintreprinderilor o constituie veniturile din orice sursa, din care se scad:
   1. veniturile din variatia stocurilor;
   2. veniturile din productia de imobilizari corporale si necorporale;
   3. veniturile din exploatare, reprezentand cota-parte a subventiilor guvernamentale si a altor resurse pentru finantarea investitiilor;
   4. veniturile din provizioane;
   5. veniturile rezultate din anularea datoriilor si a majorarilor datorate bugetului statului, care nu au fost cheltuieli deductibile la calculul profitului impozabil, conform reglementarilor legale;
   6. veniturile realizate din despagubiri, de la societatile de asigurare, pentru pagubele produse la activele corporale proprii.
2. In cazul in care o microintreprindere achizitioneaza case de marcat, valoarea de achizitie a acestora se deduce din baza impozabila, in conformitate cu documentul justificativ, in trimestrul in care au fost puse in functiune, potrivit legii.

Procedura de declarare a optiunii

Art. 109.

1. Persoanele juridice platitoare de impozit pe profit comunica optiunea organelor fiscale teritoriale la inceputul anului fiscal, prin depunerea declaratiei de mentiuni pentru persoanele juridice, asociatiile familiale si asociatiile fara personalitate juridica, pana la data de 31 ianuarie inclusiv.
2. Persoanele juridice care se infiinteaza in cursul unui an fiscal inscriu optiunea in cererea de inregistrare la registrul comertului. Optiunea este definitiva pentru anul fiscal respectiv.
3. In cazul in care, in cursul anului fiscal, una dintre conditiile impuse nu mai este indeplinita, microintreprinderea are obligatia de a pastra pentru anul fiscal respectiv regimul de impozitare pentru care a optat, fara posibilitatea de a beneficia pentru perioada urmatoare de prevederile prezentului titlu, chiar daca ulterior indeplineste conditiile prevazute la art. 103.
4. Pot opta pentru plata impozitului reglementat de prezentul titlu si microintreprinderile care desfasoara activitati in zonele libere si/sau in zonele defavorizate.

Plata impozitului si depunerea declaratiilor fiscale

Art. 110.

1. Calculul si plata impozitului pe venitul microintreprinderilor se efectueaza trimestrial, pana la data de 25 inclusiv a lunii urmatoare trimestrului pentru care se calculeaza impozitul.
2. Microintreprinderile au obligatia de a depune, pana la termenul de plata a impozitului, declaratia de impozit pe venit.

Sursa:

www.avocatulstagiar.ro
av.ancapopescu@gmail.com

Tags: afacere, avocat, bani, infiinatre firma, legal, start

Mai jos sunt prezentate cateva filmulete. Ele au rolul de a va face sa intelegeti si sa simtiti ce se intampla in programul Negociatorul. Sunt filmulete “la prima mana” in sensul ca nu sunt duble, nu sunt scenarii nu exista pregatire. Filmuletele sunt o mica mostra. Programul Negociatorul contine 8 zile, aproximativ 50 ore de curs. Va veti simti mult mai buni negociatori, vanzatori, influentatori sau vorbitori participand la intreg programul Negociatorul.

Vizionare placuta

Tags: cursuri, negociatorul, persuasiune, public speaking, vanzari, vorbirea in public

Multe din intrabarile pe care le primesc la cursuri au un numitor comun si anume:

ce fac atunci cand clientul mei nu este de acord cu mine? Ce fac atunci cand imi spune ca pretul este prea mare?

sper ca filmuletul de mai jos sa fie edificator.  Multumesc celor de la Bloom bizz pentru realizarea lui. Sper sa va placa si sa sa-mi oferiti feedbackul vostru.

Tags: afaceri, curs vanzari, negociere, raspuns obiectii, tehnici vanzari

Probabil ati mai auzit ideea ca intrebarile sunt importante in negociere. Intr-o negociere este mai puternic cel care stie si afla mai multe si in niciun caz cel care vorbeste multe.  Mi-aduc aminte de o mica intamplare. Eram in vizita la un prieten, care de obicei vorbeste destul de mult. Este de altfel, un tip foarte inteligent de la care am invatat multe. La un moment dat vine in vizita un alt prieten de-al lui pe care nu-l cunosteam. M-am retras din discutia, din campul lor vizual, insa auzeam fara sa vreau cam tot ce se spunea. De fapt nu se spunea, ci doar prietenul meu Paul vorbea. Și vorbea si vorbea…si iar vorbea. Musafirul din cand in cand mai punea cate o intrebare: si cum asa? Frumos! Cand s-a intamplat? Iar din cand in cand dadea aprobator din cap. Discutia lor a durat cam 15 minute, ce m-am marcat insa a fost contrastul: Paul care vorbea foarte mult si musafirul care nu a vorbit in total mai mult de doua minute.  Și nu a fost de-ajuns contrastul, ci concluzia lui Paul la plecarea musafirului:

“de mult nu am mai avut cu cineva o discutie atat de aprinsa si atat de placuta. Te astept pe la mine sa mai stam de vorba”

Musafirul a plecat iar Paul a continuat sa-l laude: este un tip extraordinar: plin de pune intentii, poti sa porti cu el o discutie serioasa ….s.a.m.d

Mai departre va voi prezenta cateva moduri de a pune intrebari urmand ca in functie de situatie sa le adaptati pentru a avea un success deplin.

1. 1. intrebari indirecte pentru a pregati acordul partenerului de negociere.

De foarte multe ori oamenii nu pot sa se hotarasca rapid, astfel ca uneori este binevenit sa-i induci ideea ca ar putea sa ia o decizie in cadrul discutiei. Asemenea intrebari, pe care le consider elegante pot da interlocutorului senzatia ca decide, iar la nivel inconstient el va analiza intrebarea mai mult decat va inchipuiti. Exemple de asemenea intrebari:

• Ai putea sa iei in considerare ca am putea lua o decizie astazi
• Ai putea sa te gandesti o clipa ca ai nevoie de acest produs?
• Poti sa-ti imaginezi ca acest produs iti va face viata mai usoara?
• Cand ar fi nimerit sa-ti fac o oferta finala, acum sau la sfarsitul discutiei?
• Crezi ca ai putea sa facem aceasta afacere astazi iar maine sa fii bucuros?
• Ai putea sa-ti imaginezi ca incepand chiar de maine ai putea beneficia de acest serviciu?
• Ai putea sa-ti imaginezi cum iti poate creste afacerea?

Lista intrebarilor poate continua, chiar ai putea sa mai adaugi cateva. Ideea este ca asemenea intrebari pleaca de la anumite premise, anume ca partenerul s-ar putea bucura daca face afacerea. Observati ca intrebarile sunt puse la o maniera simpla, fara a brusca interlocutorul. Atentie, fie ca iti raspunde sau nu, in minte lui va da anumite raspunsuri, care de regula te vor avantaja. Te invit sa testezi aceasta tehnica, iar atunci vei fi pe deplin edificat!

1. 2. intrebari care sunt menite sa sporeasca increderea partenerului de negociere in dumneavoastra.

Increderea este un lucru greu de obtinut. In primul rand prin ceea ce faci poti demonstra daca se poate avea incredere in tine, apoi ceea ce ai de oferit si nu in ultimul rand ceea ce spui. Sunt insa si un anumit gen de intrebari, care ajuta la construirea increderii. Mai jos aveti exemple de asemenea intrebari:

• increderea inseamna ca acest serviciu este ceea ce va doriti, dumneavoastra ce va doriti mai exact?
• in timp ce voi expune avantajele acestui produs, increderea in el v-ar putea creste. Va puteti gandi foarte serios ca sunt banii dumneavoastra si probabil vreti sa faceti cea mai buna alegere, nu-i asa?
• ce anume v-ar determina sa aveti mai multa incredere in noi?
• ati putea avea mai multa incredere in noi, nu-i asa?
• clientii nostri au incredere in noi. Ei stiu ca ne facem bine treaba si puteti lua in considerare ca in scurt timp veti avea si dumneavoastra incredere in noi.

Observati, ca formularile de mai sus au o doza de ambiguitate intentionata. Scopul este de a redirectiona putin atentia pentru a induce partenerului idea de incredere. Repet, aceste intrebari ajuta, si pot face diferenta intre tine si ceilalti, ele nu sunt totul, sunt un fel de accesorii care ne ajuta.

1. 3. Intrebari de aflare a lucrurilor care sunt cu adevarat importante pentru partener.

Acest tip de intrebari ne ajuta foarte mult in construirea unei pozitii care sa fie agreata de interlocutor. Pui intrebari cu scopul de a afla informatii. Unele dintre ele nu te ajuta neaparat, insa, unele dintre ele se vor dovedi extrem de utile. Cateva exemple de intrebari:

• Ce apreciati mai mult la oamenii cu care lucrati?
• Ce va multumeste cel mai mult atunci cand incheiati o afacere?
• Daca as avea o bagheta magica care v-ar putea indeplini o dorinta care ar fi aceasta?
• Sunt anumite aspecte care va preocupa in legatura cu produsul nostru?
• Ce anume v-ar putea determina sa incheiem afacerea chiar acum?

Intrebarile de mai sus sunt exemple de intrebari care iti pot fi de folos, mai mult sau mai putin in functie de situatie. Ele au rolul de a obtine informatii suplimentare de la partener. Odata aflate informatiile iti va fi mai usor sa-l convingi. Afla tot ce poti: valorile lui, bucuriile, temerile, criteriile de alegere, caracteristici, clienti, prieteni, hobby-uri…orice

1. 4. Intrebari finale – decizia finala

Foarte multi agenti intampina urmatoarea dificultate: nu reusesc sa smulga un DA final clientului. Partenerul pare convins, totusi afacerea nu se incheie. Sunt cateva intrebari care-l pot ajuta sa se hotarasca.

• incheiem afacerea chiar acum?
• cum preferati plata?
• cand ati vrea sa se faca livrarea?
• cate bucati doriti?
• le preferati pe cele rosii sau pe cele albastre?
• daca v-as mai putea face un discount de 2% am incheia afacerea chiar acum?

Intrebarile finale trebuie puse cu grija, astfel incat sa nu obtinem efectul contrariu. Ele “forteaza” putin clientul sa se decida sa incheie afacere. Intrebarile pleaca de la premisa ca partenerul este hotarat (chiar in cazul in care nu a verbalizat acest lucru)

Cele patru tipuri de intrebari de mai sus nu sunt nicidecum acoperitoare. Ele au valoare de exemple. Unele dintre ele ti-ar putea fi folositoare in activitatea viitoare. Tipurile de categorii de intrebari pot fi infinite, eu alegandu-le in aceast articol pe primele care mi-au venit in minte. As vrea sa retineti ca forta unei intrebari este mult mai puternica decat. Va invit sa exersati si sa practicati intrebarile in discutii.

Ofera-mi feedbackul tau pe manager@traininguri.ro Sper ca intr-o masura mai mare sau mai mica ai constientizat puterea acestor intrebari. Poti afla mai multe lucruri despre negociere vizitand www.traininguri.ro (Programul Negociatorul). Multi dintre prietenii si clientii nostri sunt asemenea lui Paul, care asteapta sa-i intrebi. Intreaba-i cu tact si poti obtine rezultate remarcabile.

Retine: In viata nu primesti ceea ce meriti, ci ceea ce negociezi!

Tags: afaceri, intrebari, negociere, training, vanzari

Am ceva vreme de cand nu am mai postat pe blogul meu. Sunt cateva motive cum ar fi:

1. vacanta

2. planificare si organizare pentru 2010

La multi ani si promit sa vin cu articole frumoase si in 2010

Tags: 2010, organizare, planificare, vacanta

Mai jos aveti un audio interesant despre limbajul ochilor. Dupa ce-l ascultati il puteti salva in calculator. Feedbackul este binevenit prin comentarii (atat pe continut cat si pe forma)

Click pe imaginea de mai jos pentru a-l asculta sau pentru a-l descarca in calculator!

Tags: limbajul corpului, limbajul ochilor, negociere, nonverbal, persuasiune

Tainele creierului uman sunt încă multe. Poate că „limbajul hipnotic” îţi sună cumva prea pompos. Vestea bună este că tehnicile utilizate în hipnoză sunt folosite în negociere, în discursurile publice, dar mai ales în reclame.

Inconștient, folosim zilnic toate tehnicile enumerate în acest articol într-o proporție mai mare sau mai mică. Citindu-le, în primul rând le conștientizați, apoi ajungeți să le dezvoltați și să le transformați în abilități. Tocmai faptul că sunt atât de uzuale le face atât de greu de detectat atunci când sunt folosite conștient.

În negociere se pot folosi tehnici foarte fine pentru a convinge interlocutorul. Obama, de exemplu, este “acuzat” că a folosit excesiv tehnicile hipnozei Ericksoniene. Limbajul lui Milton Erickson este cunoscut ca fiind unul de impact, care convinge. În acest articol vă voi prezenta câteva din tehnicile specifile limbajului Milton, folosite de acesta pentru a ajuta pacienții să intre în transă. Aplicabilitatea acestui tip de limbaj este atât de mare încât puteți să îl folosițiți cu încredere în domeniile pe care le considerați oportune.

Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate și clarificate de Bandler și Grinder (fondatorii NLP). Este nevoie de mult studiu și practică pentru a folosi cu impact maxim aceste modele, însă nimic nu ne oprește să începem chiar acum!

Tehnica  1 – Citirea Gândurilor

Primul model te ajută să intri pe aceeași lungime de undă cu partenerul de negociere. Pleci de la premisa că știi ce gândește acesta. De exemplu, atunci când îi spui: “Știu că acum te intrebi dacă putem face o afacere bună” interlocutorul, în mod inconștient, se va întreba acest lucru. Practic, prin această citire a gândurilor declanșezi în mintea intelocutorului un anumit gând, un aspect la care acesta să mediteze.  ”Știu că te vei bucura atunci când vom ajunge la un acord“  Prin această citire induci partenerului ideea de finalizare a acordului însoțită de un sentiment de bucurie. În mod automat, la nivel inconștient, partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte. Nu va nega, tocmai pentru că în timp ce spui, se va gândi la ceea ce-i spui.  Mai jos aveți câteva exemple, iar continuarea o puteți pune exact în cuvinte adaptate contextului.

- „Ştiu că acum te întrebi…”

- „Ştiu că tu crezi…”

- „Ştiu că ai venit aici cu un scop.”

- „Ştiu că te poţi bucura atunci când…”

-„Ştiu că atunci când vei pleca de la acest training vei gândi şi vei acţiona mai înţelept.”

- „Tu probabil deja ştii că…”

- „Văd că tu crezi…”

- „Văd că tu ştii…”

Tehnica  2 – Lost Performative

În acest model pleci de la judecăți de valoare a căror proveniență s-a pierdut în timp. Funcționează pe același principiu ca și citirea gândurilor. Pleci de la judecăți care presupui că sunt acceptate de interlocutor.  Ex: „Este bine să fii atent la detalii, întrucât în detalii se pot ascunde lucruri care-ți pot scăpa la prima vedere. Un detaliu important al propunerii pe care v-o fac este garanția pe care v-o oferim. Fiind atent la acest lucru vă veți bucura în viitor de confortul oferit……” Mai jos aveți diferite judecăți de valoare cu rol de exemplu care pot fi adaptate și completate după cum considerați că este bine.

- „Şi este bine să te întrebi…”

- „Este bine să fii atent…”

- „Este important să…”

- „Este rău să înşeli…”

- „Este bine să înveţi din greu…”

- „Este mai bine să dăruieşti decât să primeşti…”

Tehnica  3 – CAUZĂ – EFECT

Acest model este destul de puternic. Dacă îl vei citi cu atenție și îl vei înțelege, atunci îl poți folosi cu impact în orice tip de conversație. Creierul este obișnuit să gândească în termeni de cauză-efect și chiar dacă nu există o relație de cauzalitate puternică efectul apare prin prisma formulării, a relației de cauzalitate pe care o presupui.  Exemplu: „În timp ce vă voi explica avantajele acestui parteneriat puteți să vă gândiți la o propunere care să vă avantajeze atât pe dumneavoastră cât și pe mine”.

(X face să aibă loc Y) sau (în timp ce intamplă X va avea loc Y). Alte exemple:

- „Dacă… atunci…”

( „Dacă te ajut, atunci vei reuşi să înveţi asta.”)

- „În timp ce… poţi să…”

( „În timp ce dormi poţi să visezi frumos.”)

- „Nu face X decât dacă vrei să Y.”

( „Nu te aşeza acolo decât dacă vrei să te relaxezi profund.”)

( „Cu cât asculţi mai atent, cu atât înveţi mai rapid.”)

Tehnica 4 – Presupoziţia (comenzi mascate)

Modelul Presupoziției ascunde comenzi mentale mascate menite să-l facă pe interlocutor să gândească într-un anumit fel. Este o comandă, de obicei fermă, exprimată ca un adevăr. Este de dorit ca presupozitia pe care o faci să plece de la realitate astfel încât să aibă un efect maxim. Exemple: „Poți să te decizi acum” „Poți să mă crezi” „Ai încredere în mine” „Acum înțelegi perfect” etc.  După cum observați se pleacă de la o presupoziție care la nivel conștient nu va fi luată în seamă foarte serios, însă inconștientul o va precesa. Alte exemple:

-„Înveţi multe lucruri…”

-„Poţi să faci acest lucru chiar mai bine.”

-„După ce vei trece clasa asta, următoarea va fi mai uşoară.”

-„Acum vezi lucrurile diferit.”

-„Mâine veţi fi capabil să învăţaţi şi mai mult.”

-„Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern”

Tehnica  5 – Întrebare de întărire

Întrebarea de întărire se pune de de obicei la sfârșitul propoziției/frazei pentru a avea efectul dorit. Faci o afirmație sau pui o întrebare pe care o urmezi apoi de interogativul „nu-i aşa?” Exemple: „<O să vrei să aplici aceste tehnici pentru a avea succes, nu-i aşa?> <Şi eu şi tu vrem să ajungem la cea mai bună înţelegere, nu-i aşa?> <Poţi să încerci acest produs, nu-i aşa?> <Ai vrea să mergem împreună la o plimbare, nu-i aşa?>” Întrebarea pusă la sfârşit sugerează interlocutorului să ia foarte în serios polisbilitatea intrării în acord cu dumneavoastră.

- „Nu-i aşa?”

- „Vrei să…?”

- „Şi vei adăuga mai multe exemple, nu-i aşa?”

Tehnica 6 – Dubla Legătură – Falsa alegere

Dubla legătură sau falsa alegere presupune două varinte. Aceste două variante pe care le propuneţi vă avantajează în egală măsură. De obicei când ai două opţiuni, tendinţa este să te orientezi către una din ele. Foarte rar te vei gândi la o a treia sau la a patra opţiune, însă nu este exclus. Exemple: „<Acum sau mai târziu?> <Când aţi prefera să ne vedem, joi sau vineri?> <Ne hotărâm astăzi sau mâine?> <Ce vă inspiră Extreme Training, Excelenţă sau Integritate?> <Doriţi o cantitate mai mare sau mai mică?> <Ai prefera să mergem la teatru sau la film?>” Falsa alegere sau Dubla Legătură este destul de puternică, ea poate să vă fie de folos într-o măsură mai mare sau mai mică, fie mai curând, fie peste câteva zile. Aș fi curios să aflu care model vă place mai mult, Falsa alegere sau Întrebarea de întărire? A fost o întrebare folosind acest model. Mai multe exemple, aveți mai jos:

- „Poţi să încuviinţezi dând din cap sau spunând DA.”

- „Vrei să începem acum sau mai târziu?”

- „Vei începe să schimbi acest lucru acum sau după întâlnirea noastră?”

- „Vrei să înveţi aceasta acum sau la următoarea întâlnire?”

- „Dacă nu scrieţi acum una sau două duble legături, foarte curând fie vă veţi gândi automat la cel puţin una, fie veţi observa cu uimire cum vă vin şi altele în minte astfel încât să le scrieţi.”

Modelul 6 – Postulatul Conversaţional

Punem o întrebare la care răspunsul poate fi DA sau NU. Oferind permisiunea pentru alegerea răspunsului, acest tipar evită autoritarismul. Pusă în momentul potrivit de foarte multe ori vom obţine răspunsul da, și implicit acordul interlocutorului.  Exemple: „Poţi să citeşti cu atenţie aceste modele şi să le alegi pe acelea care ţi se potrivesc?  Puteţi să vă gândiţi serios la aplicabilitatea acestor tactici? V-ar plăcea să simţiţi că aţi luat cea mai bună decizie? Aţi fi bucuros să încheiem o înțelegere avantajoasă chiar în întâlnirea de astăzi? Puteţi să citiţi şi exemplele de mai jos?”

- „Simţi că putem continua?”

- „Poţi să-ţi imaginezi asta?”

- „Poţi să închizi uşa aceea?”

- „Poţi vizualiza ceea ce îţi spun?”

- „Îţi dai seama că deja ştii asta?”

- „Poţi să fii deschis pentru o clipă?”

- „Vă simţiţi pregătit/ă să semnaţi acest contract acum?”

- „V-ar plăcea să staţi pur şi simplu aici şi să vă relaxaţi?”

- „Nu v-ar plăcea ca pur şi simplu să alunecaţi în această stare?”

- „V-aţi dori să mai scrieţi câteva exemple de postulate conversaţionale?”

Modelul 7- Violarea Unei Restricţii Selective

Acesta presupune atribuirea de conştiinţă unui obiect neînsufleţit sau  unei capacităţi de comunicare unei fiinţe care nu are acea capacitate. Această tehnică ajută la ruperea unui ritm și la activarea emisferei drepte a interlocutorului, cea responsabilă cu imaginaţia. Totodată este utilă tehnica şi în momentul în care dorim să schimbăm puţin direcţia de discuţie. „Dacă o roşie ar vorbi, ce ne-ar spune? Cum credeţi că se simte un Stejar atunci când este tăiat?”

• „Un scaun poate avea sentimente…”
• „Aminteşte-ţi: pereţii au urechi!”
• „Maşina mea ştie cum să ajungă acolo.”
• „Unele prăjituri îţi fac cu ochiul.”
• „Ştii ce gândeşte stiloul tău?”
• „Aceşti pereţi pot să ne spună atât de multe poveşti…”
• „Pixurile voastre ştiu ce exemple de violări ale restricţiilor selective să scrie în continuare.”

Modelul 8 –  Setul de „Da-uri”

Acest model presupune declanşarea unei serii de răspunsuri afirmative, cu scopul ca interlocutorul să răspundă în acelaşi mod la întrebarea cheie. Tehnica este extrem de uzitată în vânzări. De exemplu eşti intrebat: „Vrei să faci bani uşor? Ți-ar plăcea să-ţi permiţi orice pentru tine şi copii tăi? Ai vrea să te implici într-o afacere în care munceşti puţin şi câştigi mult? Eşti pregătit să-ţi dau detalii chiar acum despre această afacere?” Aveţi mai jos câteva exemple, utilizate mai ales în hipnoză.

• „Staţi pe scaun?”
• „Ţineţi picioarele pe podea?”
• „Respiraţi?”
• „Vă întrebaţi ce e cu întrebările astea?”
• „Aţi înţeles cum funcţionează setul de DA-uri?”

Modelul 9 –  Comenzile negative

Puteţi să declaraţi ce doriţi să se întâmple şi precedaţi declaraţia de adverbul „nu“. Acest model foloseşte principiul conform căruia subconştientul nu percepe negaţiile. Negaţiile sunt instrumente puternice care pot fi folosite în negociere. De exemplu fraza: „Nu vă gândiţi că ceilalţi vor să vă păcălească”. Sau „Nu trebuie să te decizi acum, te poţi decide după ce mă asculţi cu atenţie”. Sau de exemplu, dacă vrei să-i induci omului grija spui: „Nu trebuie să-ţi faci griji!” şi pun pariu că-şi va face. La fel însă, dacă vrei să aibă încredere spui altfel: „Nu trebuie să ai încredere în mine necondiţionat, poţi să testezi mai întâi”. Şi lista poate continua.

• „Nu vă gândiţi la pinguini!”
• „Nu vă gândiţi la un om roşu!”
• „Nu te gândi că poţi avea succes”
• „Nu te gândi că aceste tehnici sunt uşoare!”
• „Nu te gândi că poţi avea o viaţă mai bună!”

Vei observa că nu poţi să nu gândeşti ceva înainte de a gândi. Te-ai gandit probabil că ai putea avea o viaţă mai bună, sau că ai putea avea succes. Probabil ți-a trecut prin minte un om roşu.

Scriind aceste tehnici mi-am imaginat că fiecare ar merita din ele o abordare separată, un articol în care să prind în conversaţii fiecare model astfel încât în viitor să le foloseşti cu încredere. Am extras nouă modele din douăzeci. Toate modelele sunt însă uşor de asimilat, de înţeles şi de folosit. La prima vedere unele din ele pot să vă pară extrem de simple şi aveţi dreptate. Sunt simple, uşor de folosit, iar impactul lor rezistă în simplitatea lor. Aceste tehnici sunt folosite pentru a ajuta oamenii să intre în transă şi a-i menţine în transă. Vedeţi cum aceste modele funcţionează la lucruri mai complicate astfel că, în viaţa de zi cu zi vor funcţiona şi mai mult. Folosiţi-le cu  încredere în activitatea de vânzări, la serviciu sau în viaţa personală. Puteţi să luaţi în considerare că vă vor ajuta. Întrucât ar necesita măcar o recitire a lor pentru a ţine minte cel puţin jumatate dintre ele, le puteţi printa sau puteţi salva linkul. Poţi să-mi oferi feedbackul tău pe manager@traininguri.ro. Poți să-mi spui, ce tehnică nu ai ințeles-o prea bine sau poți să-mi sugerezi pe care din ele ai vrea să o dezbat mai pe larg.

Mult succes în aplicarea tehnicilor!!!

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training

www.traininguri.ro

The way to excellence

comentariile sunt binevenite

Tags: hipnoza, limbaj hipnotic, milton erickson, negociere, nlp

din cand in cand mai meritam sa ne destindem putin! Un mix excelent de situatii amuzante

Tags: relaxare, umor

In ultimele trei zile am trait o experienta foarte placuta. Ca orice trainer, din cand in cand mai particip la cursuri si in calitate de cursant. Si a fost frumos. John Thompson este un trainer excelent de la care am invatat multe lucruri. Cursul a fost primul modul (din 3). Recomand acest curs tuturor celor dispusi sa lucreze cu ei in primul rand si apoi cu ceilalti.

Pe linkul de mai jos am gasit cateva impresii despre acest curs (Editia 1). Eu am participat la editia a doua insa parerile sunt relevante.

sa-l vizionati cu placere si sa va inscrieti daca doriti. Este culmea …fac reclama concurentei ….dar merita!

Tags: curs, erickson, hipnoza, hjon Thompson