Manipulare semantica – libertatea alegerii
Întotdeauna am fost pasionat de întrebări, fraze sau replici care generează rezultate imediate. Este drept că nu întodeauna aceste replici sunt tocmai etice, în sensul că mulți autori le consideră tehnici de manipulare.
Oamenii țin la liberul lor arbitru, astfel că, în momentul în care li se amintește de acesta, paradoxal, ei devin mai permisivi acceptând mai ușor anumite lucruri.
Evocarea libertății de acțiune este folosită chiar și în politică pentru a pune în lumină lucrurile dorite.
Astfel, unii politicieni în loc să spună:
– românii sunt constrânși să-și caute de lucru în alte țări
o ei spun:
– românii sunt liberi să lucreze în orice țară a Uniunii Europene
O simplă evocare a ”libertății” și sensul se schimbă.
Cercetările au arătat că prin simpla introducere a cuvântului libertate, rata de răspuns sau de convingere crește cu cel puțin 20%. Paradoxal, când în cadrul experimentelor s-a spuns: “Sunteți liberi să acceptați sau să refuzați”, rata de răspuns a crescut considerabil. Probabil oamenii consideră actul alegerii lor ca unul făcut în deplină conștiință de cauză. Este puțin ciudat că și atunci când oamenilor li se spune că au libertatea să aleagă refuzul…ei aleg acceptul. Sunt multe motive pentru care ei fac asta, dar să mai luăm câteva exemple de fraze care includ ”libertatea alegerii” pentru a înțelege mai bine tehnica:
- Doresc să vă pun un set de întrebări, aveți libertatea să răspundeți la ele sau să refuzați
- Aveți libertatea să alegeți oricare din aceste variante
- Aveți libertatea să acceptați acum sau mai târziu
- Sunteți liber să refuzați această ofertă sau să o acceptați
- Aveți libertatea să aplicați această tehnică ori de câte ori aveți ocazia
- Sunteți liber/ă să acceptați sau să refuzați această întâlnire
- Sunteți liber să investiți banii cum considerați mai bine
- Sunteți liber să alegeți oricare variantă din cele 5 modele
- Sunteți liber să acceptați sau să refuzați un sacrificiu pentru a avea această casă
- Sunteți liber să……
Tehnica generează rezultate bune, în multe împrejurări. Ca orice tehnică, are limitările ei în sensul că nu va funcționa în orice conjunctură. Recomand folosirea acestei tehnici cu precauție având grijă totodată de limitele ei etice.
Testați-o și oferiți-mi feedbackul pe [email protected] iar pentru mai multe tehnici sau cursuri de negociere accesați blogul meu personal www.marian-rujoiu.ro sau siteul www.traininguri.ro.
În cazul în care această tehnică nu vi se pare tocmai morală, sunteți liberi să refuzați sau să acceptați aplicarea ei! Oricum, cu siguranță veți ști mai bine cum să vă feriți te tehnicile de manipulare. Ați câștigat teren numai fiind conștienți de ce se încearcă. Este de ajuns să nu faceți nimic atunci când cineva aplică această tehnică. 🙂
Mult suces!
Este mult mai usor sa „ademenesti” pe cineva zicandu-i ca are de ales, oamenii se simt mai confortabil, te accepta mai usor, te asculta si ,zic asta din minima mea experienta in marketing(operator interviuri), intotdeauna o prezenta sincera, placuta si deschisa va fi mai mai greu de refuzat. Daca asta e job-ul, trebuie sa stii sa te vinzi, dar e pacat ca exista oameni care stiu doar „sa vanda” sau „sa se vanda” fara sa combine cele doua aspecte. Eu cred ca daca vrei sa faci fata trebuie sa combini ideea de „de unde ai plecat” cu ideea de „a termina ce ti-ai propus” sau ti „s-a impus”. Si „A fi liber” e un compromis,mereu a fost, mereu depinzi de cineva, dar daca ai suficienta incredere in tine, in fortele proprii, in resusele tale, poti face mereu mai mult decat „a fi om”, decat ” a termina doar un lucru”, sau decat „a te supune”.
Delia , iti multumesc pentru comentarii! Bine ai venit pe blogul meu si sper sa dezvoltam un dialog placut! MErgand in profunzimea articolului si a celor spuse de tine sunt in asentimentul tau! Imi place ideea enuntata de tine cu a fi liber este un compromis 🙂
Va sugerez 2 autori care inspira: D.Ariely si A.Muchielli.
O alta tehnica manipulativa eficienta-cere parerea exact cui se astepata mai putin intr-un grup (nu in cazul unui deficit de atentie, ci de asumare a responsabilitatii, sau de incredere de sine). Efectul: fie cel numit se va angaja mult mai eficient in demers, fie cei care se asteptau sa fie implicati se vor oferi voluntar sa isi exprime parerea.
O alta varianta- lauda, apreciaza pozitiv persoanele din jur, constata aspectele pozitive cand nimeni nu se asteapta la asta. Se schimba atitudinea celor cu care trebuie sa colaborezi aproape instant si sigur cineva din grup isi va oferi serviciile.(la noi tine si mai tare pe fondul depresiei generalizate).
Am aplicat metoda „libertatii” in momente de maxima constrangere si am observat: cei foarte inteligenti reactioneaza negativ, se simt umiliti (e o gluma legata de formula libertatii lui Sartre: da, esti liber sa alegi intre ghilotina sau strang, da de murit tot mori). Ceilalti nu, pentru ei cuvantul libertate sau gratis sunt magice.
Multumesc Laura pentru aport! Cererea parerii adunce de la sine un angajament! 🙂 La fel insa cum ai spus, atat lauda cat si libertatea alegerii nu functioneaza in orice caz sau oriunde, sunt si exceptii 🙂 Ariely nu am citit, pe Muchielli da! Mi-am notat! Mersi 🙂
Salut Marian,
mi se pare o tehnica buna pentru noi mai ales ca venim dupa cateva decenii in care parintii nostri au fost constransi sa faca sau sa nu faca ceva.
Noi, din scoala eram „constransi” sa facem doar ceva anume fapt pentru care si acel sentiment de libertate de la 18 ani.
Consider ca diferenta este data de faptul ca „libertatea de alegere” ne ofera o senzatie de control in aceeasi masura in care cuvantul „TREBUIE” ne creeaza ideea de constrangere.
Cu stima ,