Strategie si Persuasiune
Localitate desfasurare: Bucuresti
Date desfasurare: 17-18 Aprilie 2010


Scurta prezentare

Acest training iti va da posibilitatea sa dobandesti abilitati de transmitere a mesajelor subliminale (adica a acelor mesaje care se duc direct in inconstientul persoanei).

Vei descoperi secretele ce se ascund in spatele sloganurilor publicitare si ce teorie stiintifica sta la baza conceperii lor. Vei invata totodata, cum sa faci fata intr-o negociere a oricaror obiectii si cum sa poti schimba orice convingeri si credinte ale partenerului de conversatie, oferind noi perspective de alegere.
Vei avea de asemenea la dispozitie un set structurat de intrebari, pentru a culege informatii pretioase de la partenerii tai de dialog.

Detalii complete si inscrieri prin click aici!

Detalii complete si inscrieri la cursul de persuasiune prin click aici!

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, the way to excellence

http://www.traininguri.ro

În ultima vreme am tot scris articole despre negociere şi vânzări. Am observat însă că sunt destui cititori care doresc şi un punct de pornire, câteva reguli de bază. Nu de puţine ori am întâlnit comentarii: „Dar asta nu merge dacă nu-ţi cunoşti produsul”, de exemplu. Cititorii aveau dreptate, eu, în sinea mea, mă gândeam că sunt de la sine înţeles, că sunt lucruri de bază. Am decis astfel să aleg lucrurile mai importante din vânzări şi negociere care pot fi interesante atat pentru incepători cât şi pentru avansaţi. Citeşte-le şi spune-mi care sunt mai importante sau, poate, din contră, daca nu ţi se par importante. Scriindu-le, şi pentru mine a fost o bună ocazie de a mi le reîmprospăta.

13 Reguli de aur

1. Cunoştinţele tale – Eşti un profesionist?

Nu poţi face performanţă dacă nu-ţi cunoşti produsele în cel mai mic amănunt. La fel cum nu poţi convinge pe cineva de un lucru pe care nu-l cunoşti. Trebuie să şti TOTUL despre: produs, firma în care lucrezi, capacitate de livrare, capacitate de producţie, punctele tari, punctele slabe, ofertele concurenţei, noile tendinţe etc. Oamenilor le place să cumpere de la profesionişti, iar unul dintre motivele pentru care poţi fi considerat un profesionist este ceea ce tu ştii . Trebuie să ai răspunsuri pentru orice întrebare ce ţi s-ar putea pune!

2. Felul tău de a fi – Inspiri încredere?

Trebuie să inspiri incredere. Încrederea în tine, încrederea în firma pe care o reprezinţi, încrederea în produs sunt punctele cheie în a convinge pe cineva. Oamenii se lasă convinşi de cei care sunt increzători. Nimănui nu-i place să cumpere de la cineva ce pare că are ceva de ascuns.  Nu există o reţetă a încrederii. Lucrurile sunt destul de simple, ai sau nu încredere în tine. Daca nu ai, ar trebui sa-ţi răspunzi la întrebarea: „de ce nu am incredere în mine?” Descoperă motivele, află cauzele şi în acest fel vei înlătura şi efectele!

3. Non verbalul şi paraverbalul – Eşti un maestru al comunicării?

Non Verbalul şi Paraverbalul sunt extrem de importante. Sunt cursuri pe această temă şi s-au scris tone de cărţi. Un lucru este cert: aceste lucruri contează! E greu să-ţi faci singur o autoanaliză. Îi poţi ruga prietenii sau colegii tăi să-ţi ofere un feedback sau poţi folosi cea mai veche metodă de testare : oglinda. Aici regula de aur este că nu există nici o regulă de aur. Anumite gesturi te pot dezavantaja, altele te pot avantaja. Dacă ai la dispoziţie o cameră de filmat, înregistrează-te. Vizionează apoi înregistrarea fără sonor. Ce exprimă ea? Este unitară cu ceea ce ai spus? Mai pune pe cineva să se uite la fel la înregistrare şi pune-l apoi să comenteze nonverbaulul tău şi vei fi uimit de câte lucuri vei afla. La fel de important este şi paraverbaul, modul cum tu vorbeşti, cum accentuezi cuvintele, ce voce foloseşti, ce ton, ce volum. Aceste lucruri contează. Încearca să te automonitorizezi. Aici un scurt sfat: încearcă să foloseşti ritmul de vorbire al partenreului. Dacă el vorbeşte prea repede şi tu prea lent, vă veţi obosi reciproc. Şi invers, dacă el vorbeşte mai încet şi tu prea tare – din nou apare o barieră în comunicarea dintre voi. Este mult de discutat aici. Foloseşte minim aceste sfaturi şi va fi un plus (sunt sfaturi de bază) . Reţine însă că atunci când ai în faţă un auditoriu, 80% din ceea ce transmiti este Non Verbal şi Paraverbal.

4. Ce ai de oferit – Te recomandă sau nu?

Va fi o luptă cu morile de vânt să vinzi produse proaste. Poţi vinde o dată, însă a doua oară nu va mai cumpăra de la tine şi fii sigur că te va „anti-recomanda” ori de câte ori va avea ocazia. În afaceri trebuie sa cauţi să lucrezi permanet cu acel client, să încasezi pe termen lung de la el. Dacă nu crezi în produs sau nu îl înţelegi – nu încerca să-l vinzi. Daca nu este bun şi tu stii asta şi totuşi înşeli cumpăratorul… nu uita că lumea este foarte mică, te vei mai intalni cu acel om. Etica te menţine în afaceri.  Din nefericire, pentru proasta calitate tu, ca agent, nu ai soluţii, ai numai o alternativa: schimbă-ţi locul de muncă!

5. Atitudinea ta – Cât eşti de disperat?

Cu cât vei fi mai disperat să vinzi, cu atât clienţii vor fugi mai mult de tine. Disperarea este suspectă şi îţi scade din prestanţă. Trebuie să găseşti echilibrul între disperare şi lipsa de modestie. Acest echilibru se numeşte PARTENERIAT. Nu trebuie să fi nici milog, nici agresiv, trebuie să încerci construcţia unui parteneriat.

6. Poziţionarea – Tu vinzi sau el cumpără?

Este foarte clar. Înainte de a vinde tu, el trebuie să cumpere. Mai exact, trebuie să pleci de la nevoia lui. Împreună cu el să afli de ce are nevoie, ce vrea el să cumpere. Plecă de la nevoia lui şi te va respecta. În cel mai rău caz, încercă să-l faci tu conştient de nevoile pe care le are. Este drept că sunt şi clienţi mai dezorientaţi, pe aceştia îi poti ajuta în discuţie. Ghidează tu discuţia şi convinge-l să-ţi spună el “cu guriţa lui” că are nevoie de ceva. Abia când l-ai convins ca are nevoie – începi sa-i vinzi. Poţi forţa lucrurile, să-i convingi că are nevoie fara să fie adevarat, însă nu te aştepta ca a doua oară să mai cumpere de la tine. Îţi recomand însă să forţezi nota numai atunci când tu ştii că va fi fericit post achiziţionare.

7. Orientare în teren – Eşti în vizită la un potenţial client?

Sunt cursanţi care uneori mă întreabă: „Şi cum pot vinde cuiva care nu are nevoie?” Iar răspunsul meu este:  E o pierdere de timp să încerci să convingi oamenii să cumpere servicii de care nu au nevoie, este un câştig pe termen scurt, însă pe termen lung aşteaptă-te să ai de suferit din această cauză. Când încerci să vinzi cuiva care nu are nevoie, eşti un agent slab (fără supărare). Ce cauţi tu acolo, la acel client ? Ar fi trebuit să anticipezi că nu are nevoie! A lua oamenii la rând şi a încerca să le vinzi în ideea că poate găseşti pe cineva care are nevoie denotă un slab management al vânzărilor. Identifică oamenii care au nevoie de de ceea ce vinzi tu. Cum ar fi să merg într-un sat uitat de lume şi să încerc să vând apă plată, când ei au apă foarte bună acolo ?  Aş fi un agent slab! Cum ar fi să merg la Fabrica Dacia şi să încerc să le vând piese de schimb pentru Audi? Exemplele pot continua, insă cred că s-a înţeles ideea. Când un om îţi spune: „Chiar nu am nevoie!”, ar trebuie să te gândeşti mai bine mai bine la tine, la timpul tău pe care nu ştii să-l foloseşti eficient. Probabil vă spuneţi în gând: „Dar agent adevărat este acele care vinde şi cuiva care nu are nevoie!” Cu riscul de vă supăra, vă spun că acela nu este un bun agent. Poţi face asta aşa… „for fun”, pentru a-ţi testa capacităţile, însă nu conduce la nimic bun. Dacă vrei sa-ti testezi capacităţile, mergi la o multinaţională care lucrează cu concurenţa ta şi convinge-i să lucreze cu tine. Atunci poţi să spui că eşti un agent adevărat.  Un agent bun ştie să-şi planifice vizitele, mergând doar la potenţialii clienţi. Potenţialii clienţi sunt acele persoane fizice sau juridice care pot fi interesate de ceea ce ai tu de oferit! Sfatul meu: Caută-şi potenţiali clienţi, nu victime! J

8. Timpul – Cât de grăbit eşti să cedezi?

Cele mai întalnite replici în negociere sunt, probabil: „Preţul e prea mare!”  sau  „Am oferte mai bune!” Acesta este cel mai vechi truc folosit de cumpărători. În cele mai multe cazuri vor încerca să te preseze. Greşeala multor agenţi este să răspundă imediat acestei provocări. Se grăbesc să mai lase din pret, să facă discounturi, fie doar să spună „”Ne înţelegem noi…”.

Nu spune DA imediat! Acesta este singurul moment în care cumpărătoul îţi cere ceva în mod indirect, anume sa-i dai un preţ mai mic. El aşteaptă un răspuns de la tine în acele momente. Nu discuta de acest lucru. Nu ceda fără să ceri nimic la schimb şi nici nu oferi în ideea că va cumpăra de la tine. Discută ce vrea, cât vrea! Discută de ce are preţul respectiv, prezintă-i beneficiile şi avantajele. Abia apoi poţi să cedezi. Negocierea preţului se face la urmă. Facând-o inainte pierzi enorm, pentru că nu-ti mai ramane nimic de negociat. Poti negocia preţul, în funcţie de volum, de durată, de termenul de plată etc. Sfat: când ţi se cere să faci un discount din primele momente, relaxeaza-te şi incepe cu el o discuţie normală, ca şi cum nu ti-ar fi cerut acest lucru!

9. Imaginea ta – Dacă ar vorbi ce ar spune?

Trebuie să ai grijă de tine. Atenţie la îmbrăcăminte! Mulţi agenţi spun că acest lucru nu contează. Ba contează şi contează chiar foarte mult. Prima impresie se formează în primele câteva secunde. Nu te sfătuiesc să te imbraci mereu la costum şi cravată, însă fie că ne place sau nu, modul in care ne îmbrăcăm contează. Poate o să vi se pară amuzant, însă aceasta se aplică până şi în regnul animal. Alegerea masculului de catre femela la fazani…este doar un exemplu. „Penajul tău” influenţează! În plus dincolo de cum eşti îmbrăcat, mai contează şi igiena, aspectul îngrijit. Aici nu cred că este cazul să intru în detalii.

10. Starea ta de spirit – Pesimist sau optimist?

Poţi juca şi rolul pesimistului în anumite situaţi, de pildă atunci când expui în termeni de consecinţe ce se poate întâmpla dacă nu achiziţionează de la tine. Cheia este insă optimismul! Oamenilor le place să fie înconjuraţi de semeni pozitivi. Sigur are el destule probleme, fă-l să simtă că ia o gură de aer când te întâlneşte. Încercă să faci astfel încât vizita ta sa nu-i creeze încă o problemă. Fii optimist în ceea ce priveşte afacerea lui, fii optimist în ceea ce priveşte produsul tău şi firma pe care o reprezinţi. Fii optimist în ceea ce priveşte lucrurile în general. Atenţie, păstrează-ţi o doză de realism în tot acest optimism, altfel totul se poate întoarce împotriva ta! Nu râde nici prea mult! Daca-l faci să zâmbească l-ai convins pe jumătate. Râsul dezarmează, ţie îţi place să râzi, oamenilor în general le place să râdă. Am gasit la un moment dat şi explicaţia dată de fiziologie, cu substanţe care inundă creierul atunci când omul râde. Pe scurt: îl convingi mai uşor dacă-l faci să râdă şi dacă eşti optimist!

11. Respectul – cine pe cine respectă?

Il respecţi tu pe el, sau el pe tine. Probabil ştii că trebuie sa-l respecţi. Elegant, trebuie să ceri în schimb acelaşi lucru. E condiţia minimă în afaceri. Poţi să te laşi călcat în picioare, să fii umilit, însă nu te aştepta să mai ai şi prestanţă după. Această regulă cred că ţine de respectul de sine. Daca eşti atât de disperat incat să te lasi umilit,  este fix alegerea ta. Ca să citez un cursant de-al meu, pe care îl admir şi-l respect, lucrurile ar sta in felul următor: Impune-ti respectul in fata clientului. Nu are nevoie de preş, are probabil unul la intrare in firma!

12. Oferta concurenţei – Este bună sau rea?

Daca-i prea bună, nu-i de bine, ai mult de luptat! Daca-i proastă, fericirea ta! Ca procedură însă trebuie să ai grija. Negociatorii neexperimentaţi ajung să vorbească mai mult despre produsele concurenţei decât despre ale lor. Mai exact, dacă eşti în stare, demonstrează înainte de toate că ce oferi tu este bun  şi incearcă să  vorbeşti cât mai puţin de concurenţă, cu atât mai puţin de rău. Aparent te ajută să-i vorbeşti de rău, practic nu-l convingi cu asta.  În plus, oamenii au un altruism mai ciudat..s-ar putea să intre in polemică cu tine şi o să încerce sa-i apere. Dacă poţi, evită folosind replici de genul: nu se pot compara, ceea ce ofer eu face cutare şi cutare..etc. Aceasta e atitudinea potrivită!

13. Timpul si orientarea!

In primul rând, nu sta la client mai mult decât e necesar, nici mai puţin. Când ai terminat treaba, fă o încheiere frumoasă şi nu aştepta să-ţi spună el că are de lucru. Apoi când spun, orientare…mă refer la flexibilitate. Poate ai tu o poezie de acasă, învăţată bine, atenţie însă la clientul tău, poate nu are chef de poezia ta. „Nasul” tău de negociator trebuie să simtă când trebuie să schimbi macazul, când trebuie sa-l asculţi şi când trebuie să vorbeşti. Prezintă alternative, fii creativ, fii inventiv, fii flexibil! E posibil să ai o soluţie pregătită pentru client, s-ar putea să nu fie însă cea potrivită. Nu te chinui sa i-o bagi pe gât, ci încearcă să o adaptezi nevoii lui. Dacă observi ca nu reuşeşti, încearcă altă soluţie, altfel te vei afunda şi mai tare!
Dacă vrei să devii  un bun negociator te invit să te înscrii  în programul Negociatorul. Locurile sunt limitate » tehnici negociere, » public speaking, » tehnici vânzări, » limbajul non verbal, » curs manipulare, » strategie şi persuasiune. Detalii şi înscrieri  http://www.traininguri.ro

Sper că aceste 13 Reguli de aur îţi vor fi de folos. Poţi să le mai reciteşti încă odată. Poţi să mai adaugi altele, poţi să le adaptezi stilului tău. Poţi să afli mai multe accesand programele noastre de negociere sau poţi să alegi varianta unui carti. Nu strică deloc ca din când în când să-ţi mai reaminteşti că fără bazele elementare toate tehnicile tale de negociere sunt inutile.

Comentariile sunt binevenite!

================================

Modulele din cadrul Programului Negociatorul sunt organizate in doua perioade (18-21 Martie si 15-18 Aprilie 2010) dupa cum urmeaza: / click pe fiecare din ele pentru detalii

- Modulu 1 – Tehnici de Negociere (2 zile – 18 si 19 Martie )

- Modul 2 – Tehnici Vanzari (o zi – 20 Martie)

- Modul 3 – Limbajul Non verbal, Paraverbal si Metalimbajul ( o zi – 21 Martie)

- Modul 4 – Tehnici actoricesti – Tehnica Vorbirii si Tehnica Prezentarii (2 zile – 15 si 16 Aprilie)

- Modul 5 – Strategie si Persuasiune (2 zile – 17 si 18 Aprile)
============================

Vizionare placuta

Click pe imaginea de mai jos pentru a-l asculta sau pentru a-l descarca in calculator!

Tot am primit in ultima vreme solicitări de la companii de genul: vreau un program în care să-mi învăţaţi agenţii cum să vândă în situaţii de criză. Voi lua un caz specific întâlnit foarte recent, mai exact cu directorul unei companii pe care o voi numi RBD. Până aici toate bune şi frumoase, însă lucrurile s-au complicat când am intrat în detalii.

Întotdeauna suntem atenţi la nevoile clienţilor astfel că-i întrebăm:

În viziunea dumneavoastră cum ar trebui să arate un program de vânzări în perioadă de criză?

Răspunsul directorului RBD a fost ceva de genul: vreau agenţi de vânzări agresivi care să fie mult mai incisivi. Vreau să vândă fără  ezitare şi fără sentimente şi mai vreau ceva, să vândă foarte repede pentru că nu avem timp de pierdut.

Vreau să fac o mică paranteză şi o să vă rog să vă imaginaţi că sunteţi client şi aveţi de-a face un agent de vânzări care încearcă să vă facă să cumpăraţi de la compania pe care o reprezintă. Vreau să vizualizaţi situaţia în care discutaţi cu agentul de vânzări şi aveţi senzaţia că cel din faţa dumneavoastră:

-          este agresiv

-          se grăbeşte să vă bage produsul pe gât

-          nu este interesat de ce anume aveţi nevoie exact

-          insistă să luaţi o decizie rapid

-          vorbeşte de rău concurenţa

Cum v-aţi simţi? Cel mai probabil nu foarte confortabil. Veţi căuta rapid o cale prin care să amânaţi luarea unei decizii şi să încheiaţi discuţia.

Profilul de mai sus în nici un caz nu este unul care să crească vânzările. Consumatorul, în această perioadă va fi mult mai atent decât în alte perioade. În situaţii de criză fiecare dintre noi va încerca să-şi dea seama dacă aruncă banii pe fereastră sau nu, iar cel mai important este ca cel din faţa noastră să ne inspire încredere, iar graba sau agresivitatea în nici un caz nu sunt motive pentru a avea încredere. Să fim oneşti cu noi şi să recunoaştem că în această  situaţie vom fi mai suspicioşi ca oricând.

Revenind la discuţia cu RBD, am încercat să-i explic că un asemenea program nu va avea randament.

I-am răspuns: Dacă vom creşte agresivitatea agenţilor, clienţii vor deveni mult mai suspicioşi, iar implicit vor provoca decizia de cumpărare din ce în ce mai rar.

Agresivitatea directorului RBD a crescut şi m-a întrebat:  Extreme Training poate să facă acest lucru sau nu?

Răspunsul meu a fost sincer, clar şi la obiect: Poate să facă acest lucru, însă nu o va face.

( mi-amintesc şi acum nedumerirea directorului)

Directorul RBD: Cum adică, sunt client şi-mi spuneţi că eu plătesc şi nu pot primi ceea ce vreau?

Eu: Exact, noi nu vă putem oferi ceea ce doriţi dumneavoastra.

Directorul RBD: Cum aşa?

Eu: Dumneavoastră doriţi creşterea vânzărilor, nu-i aşa?

Directorul  RBD: Da…

EU: Atâta timp cât noi suntem convinşi că nu aceasta este calea prin care pot fi crescute vânzările , nu vi se pare onest să vă şi spunem acest lucru?

Directorul RBD: Ba da….

EU: Una dintre valorile Extreme Training este Integritatea. Mai exact, când spunem că facem un lucru şi facem acel lucru. Sunt singur că peste jumătate dintre companii v-ar oferi fără ezitare un program de creşterea agresivităţii agenţilor. Mai ştiu însă un lucru!

Directorul RBD: Care anume?

EU: Că după o lună de zile, când veţi vedea că vânzările nu au crescut, ba din contră, cu siguranţă aţi renunţa la colaborarea cu respectiva companie de training. Am dreptate?

Directorul RBD: Categoric!

EU: Vreau să avem de lucru şi peste două luni, motiv pentru care dorim să vă propunem soluţii care întradevăr să vă crească vânzările! Sunt convins că şi dumneavoastră vă doriţi acelaşi lucru.

Directorul RBD: Am înţeles. Prin urmare  ce-mi propuneţi?

……..

Dialogul a continuat, iar discuţia s-a transformat într-una elegantă. L-am convins că profilul agentului, aşa cum îl vedea el anterior, întradevăr nu ar fi condus la creşterea vânzărilor. Scriu acest articol într-un moment în care se dovedeşte că am avut dreptate, iar rezultatele se văd. Acum directorul RBD este fericit că a mers pe mâna mea şi a ales un program diferit de ceea ce a avut iniţial in plan. Este fericit pentru că efectele trainingului deja se văd în cifre.

Probabil vă întrebaţi: Bine.. bine.. şi ce i-ai propus?

I-am propus un program care să dezvolte un profil total diferit de cel descris mai sus. Am convenit ca prin programul de training să instruim agenţii să dobândească următoarele abilităţi:

- cum să-şi scadă agresivitatea

- cum să câştige încrederea clienţilor

- cum să răspundă obiecţiilor ridicate de clienţi

- cum să construiască relaţii de durată

- cum să convingă mai uşor

- cum să racordeze nevoia clienţilor la oferta lor

- cum să preîntâmpine regretul post achiziţionare

- cum să fidelizeze clienţii

Acesta este profilul în care eu cred. În nici un caz nu cred în profilul agresiv.  Acesta este profilul care generează rezultate. Este drept, în perioadă de criză una dintre etape poate fi disperarea. Astfel că acum, recomand mai mult ca oricând agentul de vânzări profesionist. În nici un caz disperarea, graba sau agresivitatea nu va aduce nimic bun.

În concluzie, creşterea vânzărilor poate fi făcută numai în două feluri:

1. creşterea numărului de clienţi
2. păstrarea actualilor clienţi

Aceste două lucruri simple pot fi atinse abordând o strategie asemănătoare celei de mai sus:

Creşterea încrederii, construirea de relaţii, atenţie la nevoile lor, putere de convingere, fidelizarea clienţilor.

Prin urmare, foarte mare atenţie. Fie că eşti agent, fie că eşti director al unei echipe de vânzări caută strategii câştigătoare pentru creşterea vânzărilor. Disperarea nu este o soluţie, iar agresivitatea nici atât. Adaptat la produsele companiei găseşte acele căi prin care poţi creşte încrederea şi poţi construi  relaţii de durată. În plus, iţi mai poţi pune o serie de întrebări cum ar fi:

1.                   Cunoştinţele tale – Eşti un profesionist?

2.                   Felul tău de a fi – Inspiri încredere?

3.                   Nonverbalul şi paraverbalul – Eşti un maestru al comunicării?

4.                   Ce ai de oferit – Te recomandă sau nu?

5.                   Poziţionarea – Tu vinzi sau el cumpără?

6.                   Orientare în teren – Faci vizite la întâmplare sau eşti în vizită la un potenţial client?

7.                   Timpul – Cât de grăbit eşti să cedezi?

8.                   Imaginea ta – Dacă ar vorbi ce ar spune?

9.                   Starea ta de spirit – Pesimist sau optimist?

10.               Respectul – Cine pe cine respectă?

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!
Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, The way to excellence

http://www.traininguri.ro

http://www.marian-rujoiu.ro

Extreme Training, the way to excellence

Testează si oferă-mi feedbackul tău.

Daca ai aplicat o anumita strategie „de criză” şi a funcţionat aş vrea să ştiu. Mi-ar plăcea sa primesc feedbackul tău, fie ca eşti de acord sau nu cu ceea ce spun.

Stai de vorba cu cineva si ai vrea sa ai mai multe repere decat limbajul verbal. Mai jos aveti cateva lucruri depre limbajul ochilor si ce insemna aceste lucruri. Folosirea acestor instrumente este o adevarata arta. Ochii sunt cel mai la indemana de urmarit. Daca miscarile mainilor pot fi controlate, chiar zambetul sau supararea, pupila este cel mai putin controlabila. Va invit sa testati metoda si sa profitati de avantajele utilizarii ei.

Aceasta metoda nu este infailibila, ea trebuie corelata cu intrebari specifice, verificare si reverificare. Pentru cei care doresc sa afle cum sa foloseste acest instrument cat mai bine va invitam la cursurile organizate de Extreme Training http://www.traininguri.ro

Exista un raspuns simplu la intrebarea: „De ce ochii fug in anumite directii?”. In principiu, partea stanga a creierului se ocupa de preobleme logice, analize si stocheaza toate amintirile tale, iar partea drepata se ocupa cu „a imagina”, cu ce ar putea fi dar nu este, cu idei noi, creativitate etc. Asadar, retine pentru inceput, partea stanga a creierului este asociata cu ce este, iar partea drepata cu ce ar putea fi.

Pune-l pe colegul tau sa-si aminteasca ce a facut saptamana trecuta si vezi unde isi arunca privirea. (cel mai probabil se va uita in stanga sus) Pune-l apoi sa-si imagineze ceva. Cel mai probabil se va uita in drepta sus. Cand spun stanga lui si drepta lui, ma refer la cel care priveste, cel care misca ochii si nu la tine ca interlocutor. In 90% din cazuri oamenii se uita in acest fel. Poate fi insa si diferit, mai ales la stangaci. Odata ce ai vazut unde isi arunca privirea, i-ai identificat formula dupa care isi imagineaza ceva si dupa care isi aminteste ceva. Avantajul acestei metode este ca poate fi testata aproape instantaneu. Mult succes in practicarea ei! Retine, il intrebi diverse lucruri despre care stii ca sunt adevarate, care s-au intamplat si vezi unde-si arunca privirea, iar apoi poti trage concluzia ca atunci cand iti spune adevarul se uita in stanga. Apoi, prin intrebari elegante pune-l sa-si imagineze ceva. Ar trebui sa se uite in dreapta sus. Daca asa este, poti trece mai departe. L-ai „calibrat” cum se numeste in limbajul de specialitate. Folosind aceste informatii poti trece la discutii serioase si poti asocia limbajul ochilor cu ceea ce el spune.

De exemplu, in recrutare se poate folosi cu succes metoda. In cadrul unui interviu pentru angajare am „calibrat” am vazut ca respecta parametrii si am trecut la intrebari mai serioase. Saraca fata, mintea de rupea. Nu-si lua ochii din drepta sus, aproape mai deloc. Am zis ca n-oi fi calibrat eu bine si am inceput sa pun intrebaari mai precise si i-am cerut dovezi care sa sustina ceea ce spunea. Evident, m-am trezit cu raspuns: Stiti, nu se poate…bla, bla. Eram amuzat de situatie. Mi-am dat sema ca nu e ok, insa am zis sa-i organizez un training pilot sa vad ce poate. In training s-a confirmat totul, adica temerile mele, ceea ce eu vazusem deja in limbajul ochilor. Aceasta este o situatie care nu m-a costat nimic, dar care m-a convins intradevar ca metoda merita folosita cu incredere. Am cativa ani de cand folosesc metoda si imi este de un remarcabil folos. Stiu cand un om ma minte, cand e incercat de o emotie, sau cand imi spune adevarul.

Mai jos veti gasi descrise miscarile pupilei si semnificatia asociata acestora:

Ochii sunt indreptati in STANGA SUS : Amintire vizuala

Oamenii privesc astfel cand isi amintesc ceva. Poate fi imaginea unui partener de afaceri, o imagine din vacanta, ce am facut candva, o zi de la scoala, o imagine din traficul rutier, o persoana, o ruda, un prieten, un afis, o pictura, o masina, un televizor, etc. De regula indica spunerea adevarului!

Ochii sunt indreptati in DREAPTA SUS : Constructie Vizuala

De regula, ne inchipuim cum va arata un anumit lucru. Sau ne imaginam ceva. Mai ales atunci cand nu vrem sa raspundem la o intrebare, cautam un raspuns, ne imaginam un raspuns care nu este real sau atunci cand improvizam. Aceeasi directie este folosita atunci cand ne inchipuim consecinte, sau vedem cum va arata afacerea noastra, atunci cand facem presupuneri referitoare la: consecinte, riscuri, locuri de vacanta, locuri de intalnire, o casa in care am vrea sa locuim..etc. Cand vorbesti cu cineva care se uita in dreapta sus si-ti spune: Am fost la bere cu prietenii, avem experti extraordinari sau am facut x sau y..etc, cel mai probabil te minte.

Ochii sunt INDREPTATI INAINTE: Vizualizare
De regula indiciul ni-l da pozitia corpului asupra semnificatiei. Daca obeservam ca greutatea corpului este sprijinita pe stanga atunci avem de-a face cu o amintire, daca este pe partea dreapta avem de-a face cu o constructie.

Ochii sunt indreptati in STANGA LATERAL: AMINTIRE AUDITIVA
Ne aducem aminte un sunet, o melodie, o voce, un fosnet, un trasnet, un tipat. Se refera la sunete care ne sunt cunoscute si pe care le-am mai auzit. I-ati observat pe cei care incearca sa prinda ritmul unei melodii, acestia se uita in stanga lateral.

Ochii sunt indreptati in DREAPTA LATERAL: Constructie Auditiva
Oare cum ar suna? Aceasta este intrebarea cadru care ne vine in minte. Ne inchipuim cum ar suna o melodie. Sau ne inchipuim cum ar suna vocea unui prieten – mai aspra (ton pe care nu l-am mai auzit). Caracteristic acestui mod este faptul ca in mintea noastra cream un sunet pe care nu l-am mai auzit niciodata.

Ochii sunt indrptati in STANGA JOS: Dialog intern
Aceasta ipostaza o intalnim atunci cand o persoana se gandeste la un anumit lucru. Isi pune o serie de intrebari, analizeaza si isi raspunde la intrebari. Este caracteristic celui care „sta pe ganduri” . Stii clar ca atunci cand cineva lasa privirea in stanga jos face o analiza, pune cap la cap informatiile pe care tu le spui cu ceea ce el stie deja.

Ochii sunt atintiti in DREAPTA JOS: Emotii
Aceasta ipostaza se intalneste atunci cand incercam senzatii sau sentimente noi: bucurie, tristete, rusine, teama. Cand spunem sentimente noi ne referim la sentimentele care iti determina o anumita stare, diferita de cea anterioara. Cand un om se uita in drepata jos, posibil fie l-ai enervat, fie l-ai facut fericit, fie ii este frica. Important este ca iti dai sema instantaneu ca si-a schimbat starea. Iti dai usor sema daca-i de bine sau daca-i de rau. Daca-i de rau, pune-i intrebari care sa-l scoata din stare, du-l in emisfera stanga, pune-l apoi sa-si imagineze altceva, etc.

Recomandari.

Prima data calibreaza! In prima faza , cand discutati diverse, urmaresete cum „ii joaca ochisorii”. Dupa ce te-ai asigurat ca interlocutorul intra pe tipar sau este inversul tiparului, fara sa-si dea sema iti va transmite mai multe semnale decat isi imagineaza. O sa vezi ca atunci cand pui o intrebare, primul instinct este sa-si arunce privirea in stanga sus (cauta raspuns), iar daca are un raspuns aici, ramane cu privirea in stanga. Insa daca nu are raspuns, in cel mult doua secunde isi va muta privirea in dreapta sus si-ti va insira verzi si uscate. Daca tine numai putin privirea in drepta sus, cel mai probabil nu minte, se gandeste cum sa formuleze ce vrea sa-ti spuna, insa daca ramane mai mult de cinci secunde cu privirea n drepta sus, nu prea este de bine.

Daca iti este greu sa te concentrezi pe semnificatia celor 6 puncte, antreneaza-te si incepe numai cu stanga sus (adevarul) si drepta sus (falsul /improvizatia). La un moment dat o sa-ti intre in instinct si-ti va fi foarte usor.

Este mult de povestit. Ceea ce am scris aici, este numai o parte din limbajul ochilor, un fel de prima lectie. Este o tehnica folosita foarte mult de negociatorii experimentati, incepand de la anchete (in interogatorii) sau mediul business pana la viata cotidiana, in relatia de cuplu. Dupa ce te obisnuiesti cu cele 6 puncte se poate trece la urmatoarea etapa, in care sa folosesti toate aceste semnale, afli permanent lucruri, schimbi stari, etc. Limbajul ochilor este un instrument foarte puternic si iti poate oferi un avantaj. Testeaza metoda si ofera-mi feedback.

Pe siteul http://www.traininguri.ro se gasesc informatii despre cursurile deschise organizate de Extreme Training in urmatoarea perioada. In cadrul programului Negociatorul vei afla multe lucruri in masura in care esti interesat.

Trainingurile prezentate pot fi accesate atat de companii cat si de persoane fizice.

In perioada 12 Martie – 28 Aprilie 2009 cu Extreme Training ai ocazia sa vezi rezultatele dorite. Vei exersa tehnici de negociere, tehnici actoricesti de public speaking, limbajul Non Verbal, tehnici de vanzari sau secretele persuasiunii, totul in cadrul programului Negociatorul. Inainte de a te decide ce module care ti se potrivesc acceseaza www.traininguri.ro si afla toate detaliile.

Retine: In viata nu primesti ce meriti, primesti ce negociezi!

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

astept cu interes comentariile dumneavoastra!