Un mic interviu oferit bloom biz. In acest video sunt oferite trei raspunsuri foarte foarte scurte despre:

1. cum raspunzi unei obiectii?
2. cum vinzi la telefon?
3. cum iti fidelizezi clientii?

Pentru cei interesati de negociere am fixat Programul Negociatorul. Detalii pe www.trainignuri.ro Astept cu interes comentariile

In ultima perioada am acordat o atentie marita celor care au ceva de vandut. Am scris nenumarate materiale despre tehnici de negociere si de vanzari, acestea fiind destinate vanzatorilor. Din aceste articole pot invata si cumparatorii, nu insa in foarte mare masura pentru ca nu sunt articole exemplificate foarte clar din perspectiva cumparatorilor. Am primit si nenumarate intrebari de genul: dar cu noi cumparatorii ce faceti, de ce nu ne invatati tehnici eficiente de negociere?

In aces articol mi-am propus sa va impartasesc o tehnica pe cat de simpla pe atat de eficienta in vederea obtinerii unui pret mai bun. Precizez ca tehnica functioneaza fiind testata chiar de mine. Tehnica prezentata se numeste: imi place mult!

Tin sa precizez ca tehnica isi dovedeste eficienta atunci cand este practicata in doi. Practic, se combina cu tehnica baiat bun, baiat rau de care ati auzit probabil.

Avand in vedere ca mobila pentru o casa te poate costa si 20 000 E sau mai mult, o reducere de 20% inseamna undeva la 4000 de euro. Patru mii de euro, din cunostintele mele se castiga in cateva luni bune. Practic merita incercat, ia maxim 5 minute aplicarea ei si practic castigi aproape 1000 E pe minut. Va asigur ca poate fi cel mai profitabil lucru pe care-l faceti.

Cum functioneaza tehnica?

Sa presupunem ca ati vizitat mai multe magazine si v-ati decis asupra mobilierului pentru dormitor.

Pasul 1 – mergeti si discutati cu ei. Sa va faca un calcul, discutati asupra nuantelor si spuneti ca aveti de gand sa faceti comanda. Atentie, mergeti in doi. Unul trebuie sa joace rolul omului rezervat, poate fi mama, sotul, fratele, etc, in pricipiu de preferat cel care ”face banii”.

Pasul 2 – spre final intrebati natural: Cat ne-ati mai putea face discount? Este foarte probabil ca pe loc sa vi se faca un discount de 10 %. (de la 7000 ron vi-l ofera cu 6300 ron)

Pasul 3 – nu achitati niciun leu. Mergeti acasa si spuneti ca veniti a doua zi sa achitati avansul si sa incheiati contract.

Pasul 4 – a doua zi nu mergeti acolo, ci sunati, de preferat sa sune baiatul bun, adica unul din parteneri care sa spuna ceva de genul: ”Stiti astazi trebuia sa venim sa achitam un avans pentru mobila de dormitor, din nefericire nu cred ca mai putem ajunge.” Cel mai probabil veti fi intebati: De ce, ce s-a intamplat?. Este momentul sa actionati si veti spune ceva de genul: “Stiti, mie mi se pare ca este un pret corect cel pe care ni l-ati oferit, imi place si mobila, cred ca este de calitate, insa sotul meu nu este de acord. Spune ca aceasta mobila costa prea mult! Am o rugaminte la dumneavoastra: Credeti ca este posibil sa-mi mai faceti un discount de 10-15 %? Daca-mi puteti acorda acest discount, incerc sa-l conving si astazi poate venim sa achitam avansul. Credeti ca este posibil? Puteti dicuta cu cineva care poate rezolva aceasta problema?”

Pasul 5 – Obtineti discountul.

Cel mai probabil veti obtine discountul. De fiecare data cand am aplicat-o a functionat, am obtinut un discount intre 20 si 30 %.  Poate vor fi si exceptii insa merita sa incercati. Merita sa incercati dintr-un motiv simplu, va repermite in orice moment sa cumparati. Mai exact daca nu tine tehnica puteti reveni cu un telefon sau cu o vizita la showroom sa spuneti ca v-ati decis sa cumparati chiar daca nu va face reducere.

Aplicand aceasta tehnica am obtinut: 25% reducere la bucatarie, 15% la electrocasnice, 18% la mobilier pentru living, 25% la dormitor, 30% la mobilierul pentru baie si 30% la covoare.

Sper sa va fie de folos tehnica iar vanzatorii sa nu mi-o ia in nume de rau. Tehnica poate fi extinsa si la alte domenii, de la cumpararea unei masini pana la achizitionarea unei case. Aplicati-o si economisiti bani!

Retineti:

1. negociati un discount
2. mergeti acasa
3. negociati din nou (aplicand baiat bun baiat rau si imi place dar…..)
4. faceti economii
5. aplicati-o si in alte domenii
6. exersati-o ori de cate ori aveti ocazia
7. invatati noi tehnici permanent

Aplicati tehnica cu incredere, aveti numai de castigat. Daca va doriti mai multe tehnici utile accesati programul NEGOCIATORUL. Gasiti disponibile informatii pe www.traininguri.ro

Retineti: In viata nu primiti ce meritati ci ceea ce negociati!

- Secretele Negocierii

- Puterea Negocierii

- Negocierea in practica

- Negocirea – studii de caz și exemple

- Negociere – intre razboi si arta

- Vanzarea ca stil de negociere

- Negocierea sau capacitatea de a convinge

- Negocierea in secolul 21

- Vechi si nou in arta negocierii

- Negocierea, solutii practice

- Puterea cuvintelor

- Cuvintele – diferenta dintre a vrea si a face

- Cum se castiga o negociere

- Negocierea – ambele parti castiga

foarte multe variante. Sunt binevinte pareri in continuare, fie de titluri noi fie privind acela care va place din lista de mai sus. Multumesc din sufelt celor care mi-au oferit deja un feedback.

Vin acum cu o noua intrebare. Am zis sa incerc, nimic nu ma costa

Are cineva dispozitie sa se uite in mare pe manuscris sa-mi ofere un feedback general de genul: lucruri care mi-au placut, lucruri care nu mi-au placut. Presupune un efort acest lucru, am insa incerederea ca se pot invata lucruri noi citind manuscrisul. Ca recompensa, pentru efort, poate va doriti un exemplar gratuit sau o reducere privind participarea la un curs de negociere. Nu stiu, imi spuneti ce va doriti

“Va multumesc ca ne ajutati in negociere. Eu nu vand, eu cumpar marfa. Problema mea este ca atunci cand am nevoie de marfa si sun eu furnizorul sa vina la mine cu marfa, imediat creste pretul, transportul cade in sarcina mea, termenul de plata devine mai scurt etc. Sfatuiti-ne si pe noi cum sa negociem, nu numai pe vanzatori “

Este o intrebare la care un vizitator al blogului meu personal (www.marian-rujoiu.ro) asteapta raspuns. Intrebarea este una legitima in sensul ca sunt mai multi cumparatori decat vanzatori. O sa ofer cateva solutii la problema ridicata mai sus astfel incat si cumparatorii sa negocieze cu succes. Pe scurt: ii presam, ii educam si ne instruim!

1. NEGOCIAZA SI PRESEAZA-L

Primul sfat pe care-l dau este sa va antrenati sa negociati. Am avut la un moment dat un curs cu departamentul de achizitii si recunosc am fost putin surprins de cat de ”speriati” sunt. Eu cunosteam cu totul alta situatie, aceea in care vanzatorii sunt presati intotdeauna de cumparatori cu oferta concurentei. Unul dintre lucrurile in care sunt instruiti agentii de vanzari este sa negocieze intotdeauna. Daca ei negociaza nu inseamna obligatoriu ca trebuie sa faceti ca ei sau sa le-o luati in nume de rau. Va sfatuiesc sa alegeti un moment de negociere diferit de acela in care sunteti presati de timp. De exemplu, atunci cand aveti nevoie peste 7 zile de marfa, sunati-l si nu-i spuneti ca aveti nevoie peste 7 zile, ci spuneti-i ca aveti nevoie a doua zi. Va dau o sugestie, diferita de cele pe care le gasiti in carti. In teorie se spune ca ar trebui sa-l invitati sa coopereze, sa nu va preseze, sa-i spuneti ca aveti nevoie urgent etc. In practica recomandarea mea este cu totul diferita, anume, sa-l presati si dumneavoastra. Dar trebuie sa-l presati atat de tare incat sa nu mai indrazneasca a doua oara sa va mai stranga cu usa.

Veti fi mult mai relaxati stiind ca nu aveti nevoie a doua zi, insa trebuie sa-i cereti sa faca livrarea a doua zi si sa nu acceptati niciuna din conditiile pe care le pune. Atunci cand pune o conditie, precum sa asigurati dumneavoastra transportul ii puteti enunta una din urmatoarele variante: ”Daca nu ne asigurati transportul nu cred ca ne mai intereseaza” sau ”Daca nu ne asigurati transportul doresc un discount de 20%” sau ”In locul dumneavoastra as inceta sa mai pun conditii, exista si alternative” etc. Ideea este simpla, ori de cate ori va spune ca va da la un alt pret sau ca nu va asigura transportul, trebuie sa-i cereti ceva in schimb, ceva care stiti ca nu va poate da. Veti fi mai relaxat stiind ca nu-i nicio problema daca nu va face livrarea a doua zi. Indrazniti sa negociati. In cele mai multe cazuri veti vedea ca tehnica va functiona. Atentie, important este sa aplicati in continuare pasul 2 de mai jos.

2. EDUCA-TI FURNIZORII

Cu asemnea furnizori, care te preseaza in momente importante, avem doar doua variante, ii educam sau ii schimbam. Propun ca schimbarea lor sa fie o a doua varianta, prima dintre ele sa fie aceea de a-i educa. Dupa ce am negociat si am pus si noi presiune pe el este bine sa nu-i inchidem telefonul ci sa il educam. Mai exact, trebuie sa-l intrebam sau sa-i comunicam: ”Multumesc pentru intelegere, sper ca in viitor sa nu mai avem aceasta discutie in care nu puteti, nu aveti voie sau va este greu. Credeti ca puteti fi furnizorul nostru atunci cand avem nevoie sau trebuie sa cautam un alt furnizor?” Credeti-ma, nimic nu e mai neplacut pentru un agent decat sa auda ca te poti duce la concurenta. Ii sperie mai tare decat va inchipuiti. Cel mai probabil va spune ca nu este nevoie sa cautati alt furnizor. Retine: educa-ti furnizorii!

3. INSTRUIESTE-TE SI TU

Cel mai bun loc in care poti afla cum gandesc si cum actioneaza vanzatorii este un seminar de vanzari la care participa ei. Este ca si cum ai putea sa spionezi gratuit. Poti sa inveti ce tehnici folosesc si cum sa te aperi. De asemenea, anticipandu-le miscarile poti ajunge chiar cu un pas inaintea lor. Poti sa citesti cartile pe care le citesc ei sau poti sa participi la seminariile la care participa si ei. Tehnica de mai sus este doar un mic truc, in realitate tu poti folosi orice tehnica pe care o cunosti si care se potriveste situatiei.

Sper sa treceti mai usor de acum inainte peste presiunile furnizorilor. Sper ca raspunsul meu sa se dovedeasca a fi util si oricand va astept la cursurile organizate de Extreme Training (programul Negociatorul). De asemenea, astept intrebarile si sugestiile pe manager@trainguri.ro sau pe unul din websiteurile: http://www.traininguri.ro sau http://www.marian-rujoiu.ro

Va doresc mult succes in negocierile viitoare si retineti: in viata nu primiti ce meritati ci ceea ce negociati!

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Manager Extreme Training,

The way to excellence!

www.marian-rujoiu.ro

www.traininguri.ro

Am observat ca va plac audio book-urile, astfel ca am zis sa mai postez unul. Acesta este primul adudio book inregistrat de mine. Stiu ca se poate si mai bine Sper insa sa va fie de ajutor continutul lui si sa-l recomandati si altora daca v-a placut!

Negocierea în practică – Tehnica Gambitului

Pentru a asculta aceasta tehnica in format audio click aici: Tehnica sacrificarii pionului!

(Pentru a o salva in calculatorul dumneavoastra apasati click dreapta, urmat de Save link as/ save target as)

ca intotdeauna astept cu interes comentariile!

1. ce ai scris in proiect trebuie sa faci obligatoriu
2. la numarul de beneficiari pe care-l treci in proiect trebuie sa ai formular completat de fiecare beneficiar in parte
3. trebuie sa faci o previziune financiara corecta pentru asigurarea cashflow-lui (o rezerva de 10 % din valaorea proiectului ar fi binevenita)
4. TVA-ul a tot ce cumperi trebuie suportat de firma solicitanta
5. sa ai echipa buna de implementare, exceptand managementul, adica: personal administrativ excelenta, contabil foarte bun si expert in achizitii.
6. Ghidul solicitantului trebuie respectate precis (nu se negoicaza)

Daca nu esti de acord, nu accepti si nu repspecti regulile de mai sus nu are rost sa te mai chinui sa depui proiecte.

poate vi se par simple, insa acestea sunt practic dificultatile, iar tinand cont de sfaturile de mai sus, implementarea devine usoara.

ce fac atunci cand clientul mei nu este de acord cu mine? Ce fac atunci cand imi spune ca pretul este prea mare?

sper ca filmuletul de mai jos sa fie edificator.  Multumesc celor de la Bloom bizz pentru realizarea lui. Sper sa va placa si sa sa-mi oferiti feedbackul vostru.

“de mult nu am mai avut cu cineva o discutie atat de aprinsa si atat de placuta. Te astept pe la mine sa mai stam de vorba”

Musafirul a plecat iar Paul a continuat sa-l laude: este un tip extraordinar: plin de pune intentii, poti sa porti cu el o discutie serioasa ….s.a.m.d

Mai departre va voi prezenta cateva moduri de a pune intrebari urmand ca in functie de situatie sa le adaptati pentru a avea un success deplin.

1. 1. intrebari indirecte pentru a pregati acordul partenerului de negociere.

De foarte multe ori oamenii nu pot sa se hotarasca rapid, astfel ca uneori este binevenit sa-i induci ideea ca ar putea sa ia o decizie in cadrul discutiei. Asemenea intrebari, pe care le consider elegante pot da interlocutorului senzatia ca decide, iar la nivel inconstient el va analiza intrebarea mai mult decat va inchipuiti. Exemple de asemenea intrebari:

• Ai putea sa iei in considerare ca am putea lua o decizie astazi
• Ai putea sa te gandesti o clipa ca ai nevoie de acest produs?
• Poti sa-ti imaginezi ca acest produs iti va face viata mai usoara?
• Cand ar fi nimerit sa-ti fac o oferta finala, acum sau la sfarsitul discutiei?
• Crezi ca ai putea sa facem aceasta afacere astazi iar maine sa fii bucuros?
• Ai putea sa-ti imaginezi ca incepand chiar de maine ai putea beneficia de acest serviciu?
• Ai putea sa-ti imaginezi cum iti poate creste afacerea?

Lista intrebarilor poate continua, chiar ai putea sa mai adaugi cateva. Ideea este ca asemenea intrebari pleaca de la anumite premise, anume ca partenerul s-ar putea bucura daca face afacerea. Observati ca intrebarile sunt puse la o maniera simpla, fara a brusca interlocutorul. Atentie, fie ca iti raspunde sau nu, in minte lui va da anumite raspunsuri, care de regula te vor avantaja. Te invit sa testezi aceasta tehnica, iar atunci vei fi pe deplin edificat!

1. 2. intrebari care sunt menite sa sporeasca increderea partenerului de negociere in dumneavoastra.

Increderea este un lucru greu de obtinut. In primul rand prin ceea ce faci poti demonstra daca se poate avea incredere in tine, apoi ceea ce ai de oferit si nu in ultimul rand ceea ce spui. Sunt insa si un anumit gen de intrebari, care ajuta la construirea increderii. Mai jos aveti exemple de asemenea intrebari:

• increderea inseamna ca acest serviciu este ceea ce va doriti, dumneavoastra ce va doriti mai exact?
• in timp ce voi expune avantajele acestui produs, increderea in el v-ar putea creste. Va puteti gandi foarte serios ca sunt banii dumneavoastra si probabil vreti sa faceti cea mai buna alegere, nu-i asa?
• ce anume v-ar determina sa aveti mai multa incredere in noi?
• ati putea avea mai multa incredere in noi, nu-i asa?
• clientii nostri au incredere in noi. Ei stiu ca ne facem bine treaba si puteti lua in considerare ca in scurt timp veti avea si dumneavoastra incredere in noi.

Observati, ca formularile de mai sus au o doza de ambiguitate intentionata. Scopul este de a redirectiona putin atentia pentru a induce partenerului idea de incredere. Repet, aceste intrebari ajuta, si pot face diferenta intre tine si ceilalti, ele nu sunt totul, sunt un fel de accesorii care ne ajuta.

1. 3. Intrebari de aflare a lucrurilor care sunt cu adevarat importante pentru partener.

Acest tip de intrebari ne ajuta foarte mult in construirea unei pozitii care sa fie agreata de interlocutor. Pui intrebari cu scopul de a afla informatii. Unele dintre ele nu te ajuta neaparat, insa, unele dintre ele se vor dovedi extrem de utile. Cateva exemple de intrebari:

• Ce apreciati mai mult la oamenii cu care lucrati?
• Ce va multumeste cel mai mult atunci cand incheiati o afacere?
• Daca as avea o bagheta magica care v-ar putea indeplini o dorinta care ar fi aceasta?
• Sunt anumite aspecte care va preocupa in legatura cu produsul nostru?
• Ce anume v-ar putea determina sa incheiem afacerea chiar acum?

Intrebarile de mai sus sunt exemple de intrebari care iti pot fi de folos, mai mult sau mai putin in functie de situatie. Ele au rolul de a obtine informatii suplimentare de la partener. Odata aflate informatiile iti va fi mai usor sa-l convingi. Afla tot ce poti: valorile lui, bucuriile, temerile, criteriile de alegere, caracteristici, clienti, prieteni, hobby-uri…orice

1. 4. Intrebari finale – decizia finala

Foarte multi agenti intampina urmatoarea dificultate: nu reusesc sa smulga un DA final clientului. Partenerul pare convins, totusi afacerea nu se incheie. Sunt cateva intrebari care-l pot ajuta sa se hotarasca.

• incheiem afacerea chiar acum?
• cum preferati plata?
• cand ati vrea sa se faca livrarea?
• cate bucati doriti?
• le preferati pe cele rosii sau pe cele albastre?
• daca v-as mai putea face un discount de 2% am incheia afacerea chiar acum?

Intrebarile finale trebuie puse cu grija, astfel incat sa nu obtinem efectul contrariu. Ele “forteaza” putin clientul sa se decida sa incheie afacere. Intrebarile pleaca de la premisa ca partenerul este hotarat (chiar in cazul in care nu a verbalizat acest lucru)

Cele patru tipuri de intrebari de mai sus nu sunt nicidecum acoperitoare. Ele au valoare de exemple. Unele dintre ele ti-ar putea fi folositoare in activitatea viitoare. Tipurile de categorii de intrebari pot fi infinite, eu alegandu-le in aceast articol pe primele care mi-au venit in minte. As vrea sa retineti ca forta unei intrebari este mult mai puternica decat. Va invit sa exersati si sa practicati intrebarile in discutii.

Ofera-mi feedbackul tau pe manager@traininguri.ro Sper ca intr-o masura mai mare sau mai mica ai constientizat puterea acestor intrebari. Poti afla mai multe lucruri despre negociere vizitand www.traininguri.ro (Programul Negociatorul). Multi dintre prietenii si clientii nostri sunt asemenea lui Paul, care asteapta sa-i intrebi. Intreaba-i cu tact si poti obtine rezultate remarcabile.

Retine: In viata nu primesti ceea ce meriti, ci ceea ce negociezi!

Click pe imaginea de mai jos pentru a-l asculta sau pentru a-l descarca in calculator!