13 REGULI DE AUR IN VANZĂRI

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, the way to excellence

http://www.traininguri.ro

În ultima vreme am tot scris articole despre negociere şi vânzări. Am observat însă că sunt destui cititori care doresc şi un punct de pornire, câteva reguli de bază. Nu de puţine ori am întâlnit comentarii: „Dar asta nu merge dacă nu-ţi cunoşti produsul”, de exemplu. Cititorii aveau dreptate, eu, în sinea mea, mă gândeam că sunt de la sine înţeles, că sunt lucruri de bază. Am decis astfel să aleg lucrurile mai importante din vânzări şi negociere care pot fi interesante atat pentru incepători cât şi pentru avansaţi. Citeşte-le şi spune-mi care sunt mai importante sau, poate, din contră, daca nu ţi se par importante. Scriindu-le, şi pentru mine a fost o bună ocazie de a mi le reîmprospăta.

13 Reguli de aur

1. Cunoştinţele tale – Eşti un profesionist?

Nu poţi face performanţă dacă nu-ţi cunoşti produsele în cel mai mic amănunt. La fel cum nu poţi convinge pe cineva de un lucru pe care nu-l cunoşti. Trebuie să şti TOTUL despre: produs, firma în care lucrezi, capacitate de livrare, capacitate de producţie, punctele tari, punctele slabe, ofertele concurenţei, noile tendinţe etc. Oamenilor le place să cumpere de la profesionişti, iar unul dintre motivele pentru care poţi fi considerat un profesionist este ceea ce tu ştii . Trebuie să ai răspunsuri pentru orice întrebare ce ţi s-ar putea pune!

2. Felul tău de a fi – Inspiri încredere?

Trebuie să inspiri incredere. Încrederea în tine, încrederea în firma pe care o reprezinţi, încrederea în produs sunt punctele cheie în a convinge pe cineva. Oamenii se lasă convinşi de cei care sunt increzători. Nimănui nu-i place să cumpere de la cineva ce pare că are ceva de ascuns.  Nu există o reţetă a încrederii. Lucrurile sunt destul de simple, ai sau nu încredere în tine. Daca nu ai, ar trebui sa-ţi răspunzi la întrebarea: „de ce nu am incredere în mine?” Descoperă motivele, află cauzele şi în acest fel vei înlătura şi efectele!

3. Non verbalul şi paraverbalul – Eşti un maestru al comunicării?

Non Verbalul şi Paraverbalul sunt extrem de importante. Sunt cursuri pe această temă şi s-au scris tone de cărţi. Un lucru este cert: aceste lucruri contează! E greu să-ţi faci singur o autoanaliză. Îi poţi ruga prietenii sau colegii tăi să-ţi ofere un feedback sau poţi folosi cea mai veche metodă de testare : oglinda. Aici regula de aur este că nu există nici o regulă de aur. Anumite gesturi te pot dezavantaja, altele te pot avantaja. Dacă ai la dispoziţie o cameră de filmat, înregistrează-te. Vizionează apoi înregistrarea fără sonor. Ce exprimă ea? Este unitară cu ceea ce ai spus? Mai pune pe cineva să se uite la fel la înregistrare şi pune-l apoi să comenteze nonverbaulul tău şi vei fi uimit de câte lucuri vei afla. La fel de important este şi paraverbaul, modul cum tu vorbeşti, cum accentuezi cuvintele, ce voce foloseşti, ce ton, ce volum. Aceste lucruri contează. Încearca să te automonitorizezi. Aici un scurt sfat: încearcă să foloseşti ritmul de vorbire al partenreului. Dacă el vorbeşte prea repede şi tu prea lent, vă veţi obosi reciproc. Şi invers, dacă el vorbeşte mai încet şi tu prea tare – din nou apare o barieră în comunicarea dintre voi. Este mult de discutat aici. Foloseşte minim aceste sfaturi şi va fi un plus (sunt sfaturi de bază) . Reţine însă că atunci când ai în faţă un auditoriu, 80% din ceea ce transmiti este Non Verbal şi Paraverbal.

4. Ce ai de oferit – Te recomandă sau nu?

Va fi o luptă cu morile de vânt să vinzi produse proaste. Poţi vinde o dată, însă a doua oară nu va mai cumpăra de la tine şi fii sigur că te va „anti-recomanda” ori de câte ori va avea ocazia. În afaceri trebuie sa cauţi să lucrezi permanet cu acel client, să încasezi pe termen lung de la el. Dacă nu crezi în produs sau nu îl înţelegi – nu încerca să-l vinzi. Daca nu este bun şi tu stii asta şi totuşi înşeli cumpăratorul… nu uita că lumea este foarte mică, te vei mai intalni cu acel om. Etica te menţine în afaceri.  Din nefericire, pentru proasta calitate tu, ca agent, nu ai soluţii, ai numai o alternativa: schimbă-ţi locul de muncă!

5. Atitudinea ta – Cât eşti de disperat?

Cu cât vei fi mai disperat să vinzi, cu atât clienţii vor fugi mai mult de tine. Disperarea este suspectă şi îţi scade din prestanţă. Trebuie să găseşti echilibrul între disperare şi lipsa de modestie. Acest echilibru se numeşte PARTENERIAT. Nu trebuie să fi nici milog, nici agresiv, trebuie să încerci construcţia unui parteneriat.

6. Poziţionarea – Tu vinzi sau el cumpără?

Este foarte clar. Înainte de a vinde tu, el trebuie să cumpere. Mai exact, trebuie să pleci de la nevoia lui. Împreună cu el să afli de ce are nevoie, ce vrea el să cumpere. Plecă de la nevoia lui şi te va respecta. În cel mai rău caz, încercă să-l faci tu conştient de nevoile pe care le are. Este drept că sunt şi clienţi mai dezorientaţi, pe aceştia îi poti ajuta în discuţie. Ghidează tu discuţia şi convinge-l să-ţi spună el “cu guriţa lui” că are nevoie de ceva. Abia când l-ai convins ca are nevoie – începi sa-i vinzi. Poţi forţa lucrurile, să-i convingi că are nevoie fara să fie adevarat, însă nu te aştepta ca a doua oară să mai cumpere de la tine. Îţi recomand însă să forţezi nota numai atunci când tu ştii că va fi fericit post achiziţionare.

7. Orientare în teren – Eşti în vizită la un potenţial client?

Sunt cursanţi care uneori mă întreabă: „Şi cum pot vinde cuiva care nu are nevoie?” Iar răspunsul meu este:  E o pierdere de timp să încerci să convingi oamenii să cumpere servicii de care nu au nevoie, este un câştig pe termen scurt, însă pe termen lung aşteaptă-te să ai de suferit din această cauză. Când încerci să vinzi cuiva care nu are nevoie, eşti un agent slab (fără supărare). Ce cauţi tu acolo, la acel client ? Ar fi trebuit să anticipezi că nu are nevoie! A lua oamenii la rând şi a încerca să le vinzi în ideea că poate găseşti pe cineva care are nevoie denotă un slab management al vânzărilor. Identifică oamenii care au nevoie de de ceea ce vinzi tu. Cum ar fi să merg într-un sat uitat de lume şi să încerc să vând apă plată, când ei au apă foarte bună acolo ?  Aş fi un agent slab! Cum ar fi să merg la Fabrica Dacia şi să încerc să le vând piese de schimb pentru Audi? Exemplele pot continua, insă cred că s-a înţeles ideea. Când un om îţi spune: „Chiar nu am nevoie!”, ar trebuie să te gândeşti mai bine mai bine la tine, la timpul tău pe care nu ştii să-l foloseşti eficient. Probabil vă spuneţi în gând: „Dar agent adevărat este acele care vinde şi cuiva care nu are nevoie!” Cu riscul de vă supăra, vă spun că acela nu este un bun agent. Poţi face asta aşa… „for fun”, pentru a-ţi testa capacităţile, însă nu conduce la nimic bun. Dacă vrei sa-ti testezi capacităţile, mergi la o multinaţională care lucrează cu concurenţa ta şi convinge-i să lucreze cu tine. Atunci poţi să spui că eşti un agent adevărat.  Un agent bun ştie să-şi planifice vizitele, mergând doar la potenţialii clienţi. Potenţialii clienţi sunt acele persoane fizice sau juridice care pot fi interesate de ceea ce ai tu de oferit! Sfatul meu: Caută-şi potenţiali clienţi, nu victime! J

8. Timpul – Cât de grăbit eşti să cedezi?

Cele mai întalnite replici în negociere sunt, probabil: „Preţul e prea mare!”  sau  „Am oferte mai bune!” Acesta este cel mai vechi truc folosit de cumpărători. În cele mai multe cazuri vor încerca să te preseze. Greşeala multor agenţi este să răspundă imediat acestei provocări. Se grăbesc să mai lase din pret, să facă discounturi, fie doar să spună „”Ne înţelegem noi…”.

Nu spune DA imediat! Acesta este singurul moment în care cumpărătoul îţi cere ceva în mod indirect, anume sa-i dai un preţ mai mic. El aşteaptă un răspuns de la tine în acele momente. Nu discuta de acest lucru. Nu ceda fără să ceri nimic la schimb şi nici nu oferi în ideea că va cumpăra de la tine. Discută ce vrea, cât vrea! Discută de ce are preţul respectiv, prezintă-i beneficiile şi avantajele. Abia apoi poţi să cedezi. Negocierea preţului se face la urmă. Facând-o inainte pierzi enorm, pentru că nu-ti mai ramane nimic de negociat. Poti negocia preţul, în funcţie de volum, de durată, de termenul de plată etc. Sfat: când ţi se cere să faci un discount din primele momente, relaxeaza-te şi incepe cu el o discuţie normală, ca şi cum nu ti-ar fi cerut acest lucru!

9. Imaginea ta – Dacă ar vorbi ce ar spune?

Trebuie să ai grijă de tine. Atenţie la îmbrăcăminte! Mulţi agenţi spun că acest lucru nu contează. Ba contează şi contează chiar foarte mult. Prima impresie se formează în primele câteva secunde. Nu te sfătuiesc să te imbraci mereu la costum şi cravată, însă fie că ne place sau nu, modul in care ne îmbrăcăm contează. Poate o să vi se pară amuzant, însă aceasta se aplică până şi în regnul animal. Alegerea masculului de catre femela la fazani…este doar un exemplu. „Penajul tău” influenţează! În plus dincolo de cum eşti îmbrăcat, mai contează şi igiena, aspectul îngrijit. Aici nu cred că este cazul să intru în detalii.

10. Starea ta de spirit – Pesimist sau optimist?

Poţi juca şi rolul pesimistului în anumite situaţi, de pildă atunci când expui în termeni de consecinţe ce se poate întâmpla dacă nu achiziţionează de la tine. Cheia este insă optimismul! Oamenilor le place să fie înconjuraţi de semeni pozitivi. Sigur are el destule probleme, fă-l să simtă că ia o gură de aer când te întâlneşte. Încercă să faci astfel încât vizita ta sa nu-i creeze încă o problemă. Fii optimist în ceea ce priveşte afacerea lui, fii optimist în ceea ce priveşte produsul tău şi firma pe care o reprezinţi. Fii optimist în ceea ce priveşte lucrurile în general. Atenţie, păstrează-ţi o doză de realism în tot acest optimism, altfel totul se poate întoarce împotriva ta! Nu râde nici prea mult! Daca-l faci să zâmbească l-ai convins pe jumătate. Râsul dezarmează, ţie îţi place să râzi, oamenilor în general le place să râdă. Am gasit la un moment dat şi explicaţia dată de fiziologie, cu substanţe care inundă creierul atunci când omul râde. Pe scurt: îl convingi mai uşor dacă-l faci să râdă şi dacă eşti optimist!

11. Respectul – cine pe cine respectă?

Il respecţi tu pe el, sau el pe tine. Probabil ştii că trebuie sa-l respecţi. Elegant, trebuie să ceri în schimb acelaşi lucru. E condiţia minimă în afaceri. Poţi să te laşi călcat în picioare, să fii umilit, însă nu te aştepta să mai ai şi prestanţă după. Această regulă cred că ţine de respectul de sine. Daca eşti atât de disperat incat să te lasi umilit,  este fix alegerea ta. Ca să citez un cursant de-al meu, pe care îl admir şi-l respect, lucrurile ar sta in felul următor: Impune-ti respectul in fata clientului. Nu are nevoie de preş, are probabil unul la intrare in firma!

12. Oferta concurenţei – Este bună sau rea?

Daca-i prea bună, nu-i de bine, ai mult de luptat! Daca-i proastă, fericirea ta! Ca procedură însă trebuie să ai grija. Negociatorii neexperimentaţi ajung să vorbească mai mult despre produsele concurenţei decât despre ale lor. Mai exact, dacă eşti în stare, demonstrează înainte de toate că ce oferi tu este bun  şi incearcă să  vorbeşti cât mai puţin de concurenţă, cu atât mai puţin de rău. Aparent te ajută să-i vorbeşti de rău, practic nu-l convingi cu asta.  În plus, oamenii au un altruism mai ciudat..s-ar putea să intre in polemică cu tine şi o să încerce sa-i apere. Dacă poţi, evită folosind replici de genul: nu se pot compara, ceea ce ofer eu face cutare şi cutare..etc. Aceasta e atitudinea potrivită!

13. Timpul si orientarea!

In primul rând, nu sta la client mai mult decât e necesar, nici mai puţin. Când ai terminat treaba, fă o încheiere frumoasă şi nu aştepta să-ţi spună el că are de lucru. Apoi când spun, orientare…mă refer la flexibilitate. Poate ai tu o poezie de acasă, învăţată bine, atenţie însă la clientul tău, poate nu are chef de poezia ta. „Nasul” tău de negociator trebuie să simtă când trebuie să schimbi macazul, când trebuie sa-l asculţi şi când trebuie să vorbeşti. Prezintă alternative, fii creativ, fii inventiv, fii flexibil! E posibil să ai o soluţie pregătită pentru client, s-ar putea să nu fie însă cea potrivită. Nu te chinui sa i-o bagi pe gât, ci încearcă să o adaptezi nevoii lui. Dacă observi ca nu reuşeşti, încearcă altă soluţie, altfel te vei afunda şi mai tare!
Dacă vrei să devii  un bun negociator te invit să te înscrii  în programul Negociatorul. Locurile sunt limitate » tehnici negociere, » public speaking, » tehnici vânzări, » limbajul non verbal, » curs manipulare, » strategie şi persuasiune. Detalii şi înscrieri  http://www.traininguri.ro

Sper că aceste 13 Reguli de aur îţi vor fi de folos. Poţi să le mai reciteşti încă odată. Poţi să mai adaugi altele, poţi să le adaptezi stilului tău. Poţi să afli mai multe accesand programele noastre de negociere sau poţi să alegi varianta unui carti. Nu strică deloc ca din când în când să-ţi mai reaminteşti că fără bazele elementare toate tehnicile tale de negociere sunt inutile.

Comentariile sunt binevenite!

================================

Modulele din cadrul Programului Negociatorul sunt organizate in doua perioade (18-21 Martie si 15-18 Aprilie 2010) dupa cum urmeaza: / click pe fiecare din ele pentru detalii

- Modulu 1 – Tehnici de Negociere (2 zile – 18 si 19 Martie )

- Modul 2 – Tehnici Vanzari (o zi – 20 Martie)

- Modul 3 – Limbajul Non verbal, Paraverbal si Metalimbajul ( o zi – 21 Martie)

- Modul 4 – Tehnici actoricesti – Tehnica Vorbirii si Tehnica Prezentarii (2 zile – 15 si 16 Aprilie)

- Modul 5 – Strategie si Persuasiune (2 zile – 17 si 18 Aprile)
============================