sper sa va placa. Sunt tratate pe scurt trei subiecte

Feedbackul este binevenit

—

Un mic interviu oferit bloom biz. In acest video sunt oferite trei raspunsuri foarte foarte scurte despre:

1. cum raspunzi unei obiectii?
2. cum vinzi la telefon?
3. cum iti fidelizezi clientii?

Pentru cei interesati de negociere am fixat Programul Negociatorul. Detalii pe www.trainignuri.ro Astept cu interes comentariile

In ultima perioada am acordat o atentie marita celor care au ceva de vandut. Am scris nenumarate materiale despre tehnici de negociere si de vanzari, acestea fiind destinate vanzatorilor. Din aceste articole pot invata si cumparatorii, nu insa in foarte mare masura pentru ca nu sunt articole exemplificate foarte clar din perspectiva cumparatorilor. Am primit si nenumarate intrebari de genul: dar cu noi cumparatorii ce faceti, de ce nu ne invatati tehnici eficiente de negociere?

In aces articol mi-am propus sa va impartasesc o tehnica pe cat de simpla pe atat de eficienta in vederea obtinerii unui pret mai bun. Precizez ca tehnica functioneaza fiind testata chiar de mine. Tehnica prezentata se numeste: imi place mult!

Tin sa precizez ca tehnica isi dovedeste eficienta atunci cand este practicata in doi. Practic, se combina cu tehnica baiat bun, baiat rau de care ati auzit probabil.

Avand in vedere ca mobila pentru o casa te poate costa si 20 000 E sau mai mult, o reducere de 20% inseamna undeva la 4000 de euro. Patru mii de euro, din cunostintele mele se castiga in cateva luni bune. Practic merita incercat, ia maxim 5 minute aplicarea ei si practic castigi aproape 1000 E pe minut. Va asigur ca poate fi cel mai profitabil lucru pe care-l faceti.

Cum functioneaza tehnica?

Sa presupunem ca ati vizitat mai multe magazine si v-ati decis asupra mobilierului pentru dormitor.

Pasul 1 – mergeti si discutati cu ei. Sa va faca un calcul, discutati asupra nuantelor si spuneti ca aveti de gand sa faceti comanda. Atentie, mergeti in doi. Unul trebuie sa joace rolul omului rezervat, poate fi mama, sotul, fratele, etc, in pricipiu de preferat cel care ”face banii”.

Pasul 2 – spre final intrebati natural: Cat ne-ati mai putea face discount? Este foarte probabil ca pe loc sa vi se faca un discount de 10 %. (de la 7000 ron vi-l ofera cu 6300 ron)

Pasul 3 – nu achitati niciun leu. Mergeti acasa si spuneti ca veniti a doua zi sa achitati avansul si sa incheiati contract.

Pasul 4 – a doua zi nu mergeti acolo, ci sunati, de preferat sa sune baiatul bun, adica unul din parteneri care sa spuna ceva de genul: ”Stiti astazi trebuia sa venim sa achitam un avans pentru mobila de dormitor, din nefericire nu cred ca mai putem ajunge.” Cel mai probabil veti fi intebati: De ce, ce s-a intamplat?. Este momentul sa actionati si veti spune ceva de genul: “Stiti, mie mi se pare ca este un pret corect cel pe care ni l-ati oferit, imi place si mobila, cred ca este de calitate, insa sotul meu nu este de acord. Spune ca aceasta mobila costa prea mult! Am o rugaminte la dumneavoastra: Credeti ca este posibil sa-mi mai faceti un discount de 10-15 %? Daca-mi puteti acorda acest discount, incerc sa-l conving si astazi poate venim sa achitam avansul. Credeti ca este posibil? Puteti dicuta cu cineva care poate rezolva aceasta problema?”

Pasul 5 – Obtineti discountul.

Cel mai probabil veti obtine discountul. De fiecare data cand am aplicat-o a functionat, am obtinut un discount intre 20 si 30 %.  Poate vor fi si exceptii insa merita sa incercati. Merita sa incercati dintr-un motiv simplu, va repermite in orice moment sa cumparati. Mai exact daca nu tine tehnica puteti reveni cu un telefon sau cu o vizita la showroom sa spuneti ca v-ati decis sa cumparati chiar daca nu va face reducere.

Aplicand aceasta tehnica am obtinut: 25% reducere la bucatarie, 15% la electrocasnice, 18% la mobilier pentru living, 25% la dormitor, 30% la mobilierul pentru baie si 30% la covoare.

Sper sa va fie de folos tehnica iar vanzatorii sa nu mi-o ia in nume de rau. Tehnica poate fi extinsa si la alte domenii, de la cumpararea unei masini pana la achizitionarea unei case. Aplicati-o si economisiti bani!

Retineti:

1. negociati un discount
2. mergeti acasa
3. negociati din nou (aplicand baiat bun baiat rau si imi place dar…..)
4. faceti economii
5. aplicati-o si in alte domenii
6. exersati-o ori de cate ori aveti ocazia
7. invatati noi tehnici permanent

Aplicati tehnica cu incredere, aveti numai de castigat. Daca va doriti mai multe tehnici utile accesati programul NEGOCIATORUL. Gasiti disponibile informatii pe www.traininguri.ro

Retineti: In viata nu primiti ce meritati ci ceea ce negociati!

- Secretele Negocierii

- Puterea Negocierii

- Negocierea in practica

- Negocirea – studii de caz și exemple

- Negociere – intre razboi si arta

- Vanzarea ca stil de negociere

- Negocierea sau capacitatea de a convinge

- Negocierea in secolul 21

- Vechi si nou in arta negocierii

- Negocierea, solutii practice

- Puterea cuvintelor

- Cuvintele – diferenta dintre a vrea si a face

- Cum se castiga o negociere

- Negocierea – ambele parti castiga

foarte multe variante. Sunt binevinte pareri in continuare, fie de titluri noi fie privind acela care va place din lista de mai sus. Multumesc din sufelt celor care mi-au oferit deja un feedback.

Vin acum cu o noua intrebare. Am zis sa incerc, nimic nu ma costa

Are cineva dispozitie sa se uite in mare pe manuscris sa-mi ofere un feedback general de genul: lucruri care mi-au placut, lucruri care nu mi-au placut. Presupune un efort acest lucru, am insa incerederea ca se pot invata lucruri noi citind manuscrisul. Ca recompensa, pentru efort, poate va doriti un exemplar gratuit sau o reducere privind participarea la un curs de negociere. Nu stiu, imi spuneti ce va doriti

Ne-am pus de acord privind conditiile, tiraj, drepturi de autor, etc si urmeaza acum sa-mi ofere si un feedback complet pe partea de continut. Cel mai dificil lucru a fost sa alegem un titlu pentru carte. Dintre titlurile la care ma gandesc ar fi:

- Secretele Negocierii

- Puterea Negocierii

- Negocierea in practica

- Negocirea – studii de caz și exemple

voi ce parere aveti, ce titlu vi se pare mai potrivit, sau poate aveti alte idei?

“Va multumesc ca ne ajutati in negociere. Eu nu vand, eu cumpar marfa. Problema mea este ca atunci cand am nevoie de marfa si sun eu furnizorul sa vina la mine cu marfa, imediat creste pretul, transportul cade in sarcina mea, termenul de plata devine mai scurt etc. Sfatuiti-ne si pe noi cum sa negociem, nu numai pe vanzatori “

Este o intrebare la care un vizitator al blogului meu personal (www.marian-rujoiu.ro) asteapta raspuns. Intrebarea este una legitima in sensul ca sunt mai multi cumparatori decat vanzatori. O sa ofer cateva solutii la problema ridicata mai sus astfel incat si cumparatorii sa negocieze cu succes. Pe scurt: ii presam, ii educam si ne instruim!

1. NEGOCIAZA SI PRESEAZA-L

Primul sfat pe care-l dau este sa va antrenati sa negociati. Am avut la un moment dat un curs cu departamentul de achizitii si recunosc am fost putin surprins de cat de ”speriati” sunt. Eu cunosteam cu totul alta situatie, aceea in care vanzatorii sunt presati intotdeauna de cumparatori cu oferta concurentei. Unul dintre lucrurile in care sunt instruiti agentii de vanzari este sa negocieze intotdeauna. Daca ei negociaza nu inseamna obligatoriu ca trebuie sa faceti ca ei sau sa le-o luati in nume de rau. Va sfatuiesc sa alegeti un moment de negociere diferit de acela in care sunteti presati de timp. De exemplu, atunci cand aveti nevoie peste 7 zile de marfa, sunati-l si nu-i spuneti ca aveti nevoie peste 7 zile, ci spuneti-i ca aveti nevoie a doua zi. Va dau o sugestie, diferita de cele pe care le gasiti in carti. In teorie se spune ca ar trebui sa-l invitati sa coopereze, sa nu va preseze, sa-i spuneti ca aveti nevoie urgent etc. In practica recomandarea mea este cu totul diferita, anume, sa-l presati si dumneavoastra. Dar trebuie sa-l presati atat de tare incat sa nu mai indrazneasca a doua oara sa va mai stranga cu usa.

Veti fi mult mai relaxati stiind ca nu aveti nevoie a doua zi, insa trebuie sa-i cereti sa faca livrarea a doua zi si sa nu acceptati niciuna din conditiile pe care le pune. Atunci cand pune o conditie, precum sa asigurati dumneavoastra transportul ii puteti enunta una din urmatoarele variante: ”Daca nu ne asigurati transportul nu cred ca ne mai intereseaza” sau ”Daca nu ne asigurati transportul doresc un discount de 20%” sau ”In locul dumneavoastra as inceta sa mai pun conditii, exista si alternative” etc. Ideea este simpla, ori de cate ori va spune ca va da la un alt pret sau ca nu va asigura transportul, trebuie sa-i cereti ceva in schimb, ceva care stiti ca nu va poate da. Veti fi mai relaxat stiind ca nu-i nicio problema daca nu va face livrarea a doua zi. Indrazniti sa negociati. In cele mai multe cazuri veti vedea ca tehnica va functiona. Atentie, important este sa aplicati in continuare pasul 2 de mai jos.

2. EDUCA-TI FURNIZORII

Cu asemnea furnizori, care te preseaza in momente importante, avem doar doua variante, ii educam sau ii schimbam. Propun ca schimbarea lor sa fie o a doua varianta, prima dintre ele sa fie aceea de a-i educa. Dupa ce am negociat si am pus si noi presiune pe el este bine sa nu-i inchidem telefonul ci sa il educam. Mai exact, trebuie sa-l intrebam sau sa-i comunicam: ”Multumesc pentru intelegere, sper ca in viitor sa nu mai avem aceasta discutie in care nu puteti, nu aveti voie sau va este greu. Credeti ca puteti fi furnizorul nostru atunci cand avem nevoie sau trebuie sa cautam un alt furnizor?” Credeti-ma, nimic nu e mai neplacut pentru un agent decat sa auda ca te poti duce la concurenta. Ii sperie mai tare decat va inchipuiti. Cel mai probabil va spune ca nu este nevoie sa cautati alt furnizor. Retine: educa-ti furnizorii!

3. INSTRUIESTE-TE SI TU

Cel mai bun loc in care poti afla cum gandesc si cum actioneaza vanzatorii este un seminar de vanzari la care participa ei. Este ca si cum ai putea sa spionezi gratuit. Poti sa inveti ce tehnici folosesc si cum sa te aperi. De asemenea, anticipandu-le miscarile poti ajunge chiar cu un pas inaintea lor. Poti sa citesti cartile pe care le citesc ei sau poti sa participi la seminariile la care participa si ei. Tehnica de mai sus este doar un mic truc, in realitate tu poti folosi orice tehnica pe care o cunosti si care se potriveste situatiei.

Sper sa treceti mai usor de acum inainte peste presiunile furnizorilor. Sper ca raspunsul meu sa se dovedeasca a fi util si oricand va astept la cursurile organizate de Extreme Training (programul Negociatorul). De asemenea, astept intrebarile si sugestiile pe manager@trainguri.ro sau pe unul din websiteurile: http://www.traininguri.ro sau http://www.marian-rujoiu.ro

Va doresc mult succes in negocierile viitoare si retineti: in viata nu primiti ce meritati ci ceea ce negociati!

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Manager Extreme Training,

The way to excellence!

www.marian-rujoiu.ro

www.traininguri.ro

Am observat ca va plac audio book-urile, astfel ca am zis sa mai postez unul. Acesta este primul adudio book inregistrat de mine. Stiu ca se poate si mai bine Sper insa sa va fie de ajutor continutul lui si sa-l recomandati si altora daca v-a placut!

Negocierea în practică – Tehnica Gambitului

Pentru a asculta aceasta tehnica in format audio click aici: Tehnica sacrificarii pionului!

(Pentru a o salva in calculatorul dumneavoastra apasati click dreapta, urmat de Save link as/ save target as)

ca intotdeauna astept cu interes comentariile!

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, the way to excellence

http://www.traininguri.ro

În ultima vreme am tot scris articole despre negociere şi vânzări. Am observat însă că sunt destui cititori care doresc şi un punct de pornire, câteva reguli de bază. Nu de puţine ori am întâlnit comentarii: „Dar asta nu merge dacă nu-ţi cunoşti produsul”, de exemplu. Cititorii aveau dreptate, eu, în sinea mea, mă gândeam că sunt de la sine înţeles, că sunt lucruri de bază. Am decis astfel să aleg lucrurile mai importante din vânzări şi negociere care pot fi interesante atat pentru incepători cât şi pentru avansaţi. Citeşte-le şi spune-mi care sunt mai importante sau, poate, din contră, daca nu ţi se par importante. Scriindu-le, şi pentru mine a fost o bună ocazie de a mi le reîmprospăta.

13 Reguli de aur

1. Cunoştinţele tale – Eşti un profesionist?

Nu poţi face performanţă dacă nu-ţi cunoşti produsele în cel mai mic amănunt. La fel cum nu poţi convinge pe cineva de un lucru pe care nu-l cunoşti. Trebuie să şti TOTUL despre: produs, firma în care lucrezi, capacitate de livrare, capacitate de producţie, punctele tari, punctele slabe, ofertele concurenţei, noile tendinţe etc. Oamenilor le place să cumpere de la profesionişti, iar unul dintre motivele pentru care poţi fi considerat un profesionist este ceea ce tu ştii . Trebuie să ai răspunsuri pentru orice întrebare ce ţi s-ar putea pune!

2. Felul tău de a fi – Inspiri încredere?

Trebuie să inspiri incredere. Încrederea în tine, încrederea în firma pe care o reprezinţi, încrederea în produs sunt punctele cheie în a convinge pe cineva. Oamenii se lasă convinşi de cei care sunt increzători. Nimănui nu-i place să cumpere de la cineva ce pare că are ceva de ascuns.  Nu există o reţetă a încrederii. Lucrurile sunt destul de simple, ai sau nu încredere în tine. Daca nu ai, ar trebui sa-ţi răspunzi la întrebarea: „de ce nu am incredere în mine?” Descoperă motivele, află cauzele şi în acest fel vei înlătura şi efectele!

3. Non verbalul şi paraverbalul – Eşti un maestru al comunicării?

Non Verbalul şi Paraverbalul sunt extrem de importante. Sunt cursuri pe această temă şi s-au scris tone de cărţi. Un lucru este cert: aceste lucruri contează! E greu să-ţi faci singur o autoanaliză. Îi poţi ruga prietenii sau colegii tăi să-ţi ofere un feedback sau poţi folosi cea mai veche metodă de testare : oglinda. Aici regula de aur este că nu există nici o regulă de aur. Anumite gesturi te pot dezavantaja, altele te pot avantaja. Dacă ai la dispoziţie o cameră de filmat, înregistrează-te. Vizionează apoi înregistrarea fără sonor. Ce exprimă ea? Este unitară cu ceea ce ai spus? Mai pune pe cineva să se uite la fel la înregistrare şi pune-l apoi să comenteze nonverbaulul tău şi vei fi uimit de câte lucuri vei afla. La fel de important este şi paraverbaul, modul cum tu vorbeşti, cum accentuezi cuvintele, ce voce foloseşti, ce ton, ce volum. Aceste lucruri contează. Încearca să te automonitorizezi. Aici un scurt sfat: încearcă să foloseşti ritmul de vorbire al partenreului. Dacă el vorbeşte prea repede şi tu prea lent, vă veţi obosi reciproc. Şi invers, dacă el vorbeşte mai încet şi tu prea tare – din nou apare o barieră în comunicarea dintre voi. Este mult de discutat aici. Foloseşte minim aceste sfaturi şi va fi un plus (sunt sfaturi de bază) . Reţine însă că atunci când ai în faţă un auditoriu, 80% din ceea ce transmiti este Non Verbal şi Paraverbal.

4. Ce ai de oferit – Te recomandă sau nu?

Va fi o luptă cu morile de vânt să vinzi produse proaste. Poţi vinde o dată, însă a doua oară nu va mai cumpăra de la tine şi fii sigur că te va „anti-recomanda” ori de câte ori va avea ocazia. În afaceri trebuie sa cauţi să lucrezi permanet cu acel client, să încasezi pe termen lung de la el. Dacă nu crezi în produs sau nu îl înţelegi – nu încerca să-l vinzi. Daca nu este bun şi tu stii asta şi totuşi înşeli cumpăratorul… nu uita că lumea este foarte mică, te vei mai intalni cu acel om. Etica te menţine în afaceri.  Din nefericire, pentru proasta calitate tu, ca agent, nu ai soluţii, ai numai o alternativa: schimbă-ţi locul de muncă!

5. Atitudinea ta – Cât eşti de disperat?

Cu cât vei fi mai disperat să vinzi, cu atât clienţii vor fugi mai mult de tine. Disperarea este suspectă şi îţi scade din prestanţă. Trebuie să găseşti echilibrul între disperare şi lipsa de modestie. Acest echilibru se numeşte PARTENERIAT. Nu trebuie să fi nici milog, nici agresiv, trebuie să încerci construcţia unui parteneriat.

6. Poziţionarea – Tu vinzi sau el cumpără?

Este foarte clar. Înainte de a vinde tu, el trebuie să cumpere. Mai exact, trebuie să pleci de la nevoia lui. Împreună cu el să afli de ce are nevoie, ce vrea el să cumpere. Plecă de la nevoia lui şi te va respecta. În cel mai rău caz, încercă să-l faci tu conştient de nevoile pe care le are. Este drept că sunt şi clienţi mai dezorientaţi, pe aceştia îi poti ajuta în discuţie. Ghidează tu discuţia şi convinge-l să-ţi spună el “cu guriţa lui” că are nevoie de ceva. Abia când l-ai convins ca are nevoie – începi sa-i vinzi. Poţi forţa lucrurile, să-i convingi că are nevoie fara să fie adevarat, însă nu te aştepta ca a doua oară să mai cumpere de la tine. Îţi recomand însă să forţezi nota numai atunci când tu ştii că va fi fericit post achiziţionare.

7. Orientare în teren – Eşti în vizită la un potenţial client?

Sunt cursanţi care uneori mă întreabă: „Şi cum pot vinde cuiva care nu are nevoie?” Iar răspunsul meu este:  E o pierdere de timp să încerci să convingi oamenii să cumpere servicii de care nu au nevoie, este un câştig pe termen scurt, însă pe termen lung aşteaptă-te să ai de suferit din această cauză. Când încerci să vinzi cuiva care nu are nevoie, eşti un agent slab (fără supărare). Ce cauţi tu acolo, la acel client ? Ar fi trebuit să anticipezi că nu are nevoie! A lua oamenii la rând şi a încerca să le vinzi în ideea că poate găseşti pe cineva care are nevoie denotă un slab management al vânzărilor. Identifică oamenii care au nevoie de de ceea ce vinzi tu. Cum ar fi să merg într-un sat uitat de lume şi să încerc să vând apă plată, când ei au apă foarte bună acolo ?  Aş fi un agent slab! Cum ar fi să merg la Fabrica Dacia şi să încerc să le vând piese de schimb pentru Audi? Exemplele pot continua, insă cred că s-a înţeles ideea. Când un om îţi spune: „Chiar nu am nevoie!”, ar trebuie să te gândeşti mai bine mai bine la tine, la timpul tău pe care nu ştii să-l foloseşti eficient. Probabil vă spuneţi în gând: „Dar agent adevărat este acele care vinde şi cuiva care nu are nevoie!” Cu riscul de vă supăra, vă spun că acela nu este un bun agent. Poţi face asta aşa… „for fun”, pentru a-ţi testa capacităţile, însă nu conduce la nimic bun. Dacă vrei sa-ti testezi capacităţile, mergi la o multinaţională care lucrează cu concurenţa ta şi convinge-i să lucreze cu tine. Atunci poţi să spui că eşti un agent adevărat.  Un agent bun ştie să-şi planifice vizitele, mergând doar la potenţialii clienţi. Potenţialii clienţi sunt acele persoane fizice sau juridice care pot fi interesate de ceea ce ai tu de oferit! Sfatul meu: Caută-şi potenţiali clienţi, nu victime! J

8. Timpul – Cât de grăbit eşti să cedezi?

Cele mai întalnite replici în negociere sunt, probabil: „Preţul e prea mare!”  sau  „Am oferte mai bune!” Acesta este cel mai vechi truc folosit de cumpărători. În cele mai multe cazuri vor încerca să te preseze. Greşeala multor agenţi este să răspundă imediat acestei provocări. Se grăbesc să mai lase din pret, să facă discounturi, fie doar să spună „”Ne înţelegem noi…”.

Nu spune DA imediat! Acesta este singurul moment în care cumpărătoul îţi cere ceva în mod indirect, anume sa-i dai un preţ mai mic. El aşteaptă un răspuns de la tine în acele momente. Nu discuta de acest lucru. Nu ceda fără să ceri nimic la schimb şi nici nu oferi în ideea că va cumpăra de la tine. Discută ce vrea, cât vrea! Discută de ce are preţul respectiv, prezintă-i beneficiile şi avantajele. Abia apoi poţi să cedezi. Negocierea preţului se face la urmă. Facând-o inainte pierzi enorm, pentru că nu-ti mai ramane nimic de negociat. Poti negocia preţul, în funcţie de volum, de durată, de termenul de plată etc. Sfat: când ţi se cere să faci un discount din primele momente, relaxeaza-te şi incepe cu el o discuţie normală, ca şi cum nu ti-ar fi cerut acest lucru!

9. Imaginea ta – Dacă ar vorbi ce ar spune?

Trebuie să ai grijă de tine. Atenţie la îmbrăcăminte! Mulţi agenţi spun că acest lucru nu contează. Ba contează şi contează chiar foarte mult. Prima impresie se formează în primele câteva secunde. Nu te sfătuiesc să te imbraci mereu la costum şi cravată, însă fie că ne place sau nu, modul in care ne îmbrăcăm contează. Poate o să vi se pară amuzant, însă aceasta se aplică până şi în regnul animal. Alegerea masculului de catre femela la fazani…este doar un exemplu. „Penajul tău” influenţează! În plus dincolo de cum eşti îmbrăcat, mai contează şi igiena, aspectul îngrijit. Aici nu cred că este cazul să intru în detalii.

10. Starea ta de spirit – Pesimist sau optimist?

Poţi juca şi rolul pesimistului în anumite situaţi, de pildă atunci când expui în termeni de consecinţe ce se poate întâmpla dacă nu achiziţionează de la tine. Cheia este insă optimismul! Oamenilor le place să fie înconjuraţi de semeni pozitivi. Sigur are el destule probleme, fă-l să simtă că ia o gură de aer când te întâlneşte. Încercă să faci astfel încât vizita ta sa nu-i creeze încă o problemă. Fii optimist în ceea ce priveşte afacerea lui, fii optimist în ceea ce priveşte produsul tău şi firma pe care o reprezinţi. Fii optimist în ceea ce priveşte lucrurile în general. Atenţie, păstrează-ţi o doză de realism în tot acest optimism, altfel totul se poate întoarce împotriva ta! Nu râde nici prea mult! Daca-l faci să zâmbească l-ai convins pe jumătate. Râsul dezarmează, ţie îţi place să râzi, oamenilor în general le place să râdă. Am gasit la un moment dat şi explicaţia dată de fiziologie, cu substanţe care inundă creierul atunci când omul râde. Pe scurt: îl convingi mai uşor dacă-l faci să râdă şi dacă eşti optimist!

11. Respectul – cine pe cine respectă?

Il respecţi tu pe el, sau el pe tine. Probabil ştii că trebuie sa-l respecţi. Elegant, trebuie să ceri în schimb acelaşi lucru. E condiţia minimă în afaceri. Poţi să te laşi călcat în picioare, să fii umilit, însă nu te aştepta să mai ai şi prestanţă după. Această regulă cred că ţine de respectul de sine. Daca eşti atât de disperat incat să te lasi umilit,  este fix alegerea ta. Ca să citez un cursant de-al meu, pe care îl admir şi-l respect, lucrurile ar sta in felul următor: Impune-ti respectul in fata clientului. Nu are nevoie de preş, are probabil unul la intrare in firma!

12. Oferta concurenţei – Este bună sau rea?

Daca-i prea bună, nu-i de bine, ai mult de luptat! Daca-i proastă, fericirea ta! Ca procedură însă trebuie să ai grija. Negociatorii neexperimentaţi ajung să vorbească mai mult despre produsele concurenţei decât despre ale lor. Mai exact, dacă eşti în stare, demonstrează înainte de toate că ce oferi tu este bun  şi incearcă să  vorbeşti cât mai puţin de concurenţă, cu atât mai puţin de rău. Aparent te ajută să-i vorbeşti de rău, practic nu-l convingi cu asta.  În plus, oamenii au un altruism mai ciudat..s-ar putea să intre in polemică cu tine şi o să încerce sa-i apere. Dacă poţi, evită folosind replici de genul: nu se pot compara, ceea ce ofer eu face cutare şi cutare..etc. Aceasta e atitudinea potrivită!

13. Timpul si orientarea!

In primul rând, nu sta la client mai mult decât e necesar, nici mai puţin. Când ai terminat treaba, fă o încheiere frumoasă şi nu aştepta să-ţi spună el că are de lucru. Apoi când spun, orientare…mă refer la flexibilitate. Poate ai tu o poezie de acasă, învăţată bine, atenţie însă la clientul tău, poate nu are chef de poezia ta. „Nasul” tău de negociator trebuie să simtă când trebuie să schimbi macazul, când trebuie sa-l asculţi şi când trebuie să vorbeşti. Prezintă alternative, fii creativ, fii inventiv, fii flexibil! E posibil să ai o soluţie pregătită pentru client, s-ar putea să nu fie însă cea potrivită. Nu te chinui sa i-o bagi pe gât, ci încearcă să o adaptezi nevoii lui. Dacă observi ca nu reuşeşti, încearcă altă soluţie, altfel te vei afunda şi mai tare!
Dacă vrei să devii  un bun negociator te invit să te înscrii  în programul Negociatorul. Locurile sunt limitate » tehnici negociere, » public speaking, » tehnici vânzări, » limbajul non verbal, » curs manipulare, » strategie şi persuasiune. Detalii şi înscrieri  http://www.traininguri.ro

Sper că aceste 13 Reguli de aur îţi vor fi de folos. Poţi să le mai reciteşti încă odată. Poţi să mai adaugi altele, poţi să le adaptezi stilului tău. Poţi să afli mai multe accesand programele noastre de negociere sau poţi să alegi varianta unui carti. Nu strică deloc ca din când în când să-ţi mai reaminteşti că fără bazele elementare toate tehnicile tale de negociere sunt inutile.

Comentariile sunt binevenite!

================================

Modulele din cadrul Programului Negociatorul sunt organizate in doua perioade (18-21 Martie si 15-18 Aprilie 2010) dupa cum urmeaza: / click pe fiecare din ele pentru detalii

- Modulu 1 – Tehnici de Negociere (2 zile – 18 si 19 Martie )

- Modul 2 – Tehnici Vanzari (o zi – 20 Martie)

- Modul 3 – Limbajul Non verbal, Paraverbal si Metalimbajul ( o zi – 21 Martie)

- Modul 4 – Tehnici actoricesti – Tehnica Vorbirii si Tehnica Prezentarii (2 zile – 15 si 16 Aprilie)

- Modul 5 – Strategie si Persuasiune (2 zile – 17 si 18 Aprile)
============================