Mai jos sunt prezentate cateva filmulete. Ele au rolul de a va face sa intelegeti si sa simtiti ce se intampla in programul Negociatorul. Sunt filmulete “la prima mana” in sensul ca nu sunt duble, nu sunt scenarii nu exista pregatire. Filmuletele sunt o mica mostra. Programul Negociatorul contine 8 zile, aproximativ 50 ore de curs. Va veti simti mult mai buni negociatori, vanzatori, influentatori sau vorbitori participand la intreg programul Negociatorul.

Vizionare placuta

Multe din intrabarile pe care le primesc la cursuri au un numitor comun si anume:

ce fac atunci cand clientul mei nu este de acord cu mine? Ce fac atunci cand imi spune ca pretul este prea mare?

sper ca filmuletul de mai jos sa fie edificator.  Multumesc celor de la Bloom bizz pentru realizarea lui. Sper sa va placa si sa sa-mi oferiti feedbackul vostru.

Probabil ati mai auzit ideea ca intrebarile sunt importante in negociere. Intr-o negociere este mai puternic cel care stie si afla mai multe si in niciun caz cel care vorbeste multe.  Mi-aduc aminte de o mica intamplare. Eram in vizita la un prieten, care de obicei vorbeste destul de mult. Este de altfel, un tip foarte inteligent de la care am invatat multe. La un moment dat vine in vizita un alt prieten de-al lui pe care nu-l cunosteam. M-am retras din discutia, din campul lor vizual, insa auzeam fara sa vreau cam tot ce se spunea. De fapt nu se spunea, ci doar prietenul meu Paul vorbea. Și vorbea si vorbea…si iar vorbea. Musafirul din cand in cand mai punea cate o intrebare: si cum asa? Frumos! Cand s-a intamplat? Iar din cand in cand dadea aprobator din cap. Discutia lor a durat cam 15 minute, ce m-am marcat insa a fost contrastul: Paul care vorbea foarte mult si musafirul care nu a vorbit in total mai mult de doua minute.  Și nu a fost de-ajuns contrastul, ci concluzia lui Paul la plecarea musafirului:

“de mult nu am mai avut cu cineva o discutie atat de aprinsa si atat de placuta. Te astept pe la mine sa mai stam de vorba”

Musafirul a plecat iar Paul a continuat sa-l laude: este un tip extraordinar: plin de pune intentii, poti sa porti cu el o discutie serioasa ….s.a.m.d

Mai departre va voi prezenta cateva moduri de a pune intrebari urmand ca in functie de situatie sa le adaptati pentru a avea un success deplin.

1. 1. intrebari indirecte pentru a pregati acordul partenerului de negociere.

De foarte multe ori oamenii nu pot sa se hotarasca rapid, astfel ca uneori este binevenit sa-i induci ideea ca ar putea sa ia o decizie in cadrul discutiei. Asemenea intrebari, pe care le consider elegante pot da interlocutorului senzatia ca decide, iar la nivel inconstient el va analiza intrebarea mai mult decat va inchipuiti. Exemple de asemenea intrebari:

• Ai putea sa iei in considerare ca am putea lua o decizie astazi
• Ai putea sa te gandesti o clipa ca ai nevoie de acest produs?
• Poti sa-ti imaginezi ca acest produs iti va face viata mai usoara?
• Cand ar fi nimerit sa-ti fac o oferta finala, acum sau la sfarsitul discutiei?
• Crezi ca ai putea sa facem aceasta afacere astazi iar maine sa fii bucuros?
• Ai putea sa-ti imaginezi ca incepand chiar de maine ai putea beneficia de acest serviciu?
• Ai putea sa-ti imaginezi cum iti poate creste afacerea?

Lista intrebarilor poate continua, chiar ai putea sa mai adaugi cateva. Ideea este ca asemenea intrebari pleaca de la anumite premise, anume ca partenerul s-ar putea bucura daca face afacerea. Observati ca intrebarile sunt puse la o maniera simpla, fara a brusca interlocutorul. Atentie, fie ca iti raspunde sau nu, in minte lui va da anumite raspunsuri, care de regula te vor avantaja. Te invit sa testezi aceasta tehnica, iar atunci vei fi pe deplin edificat!

1. 2. intrebari care sunt menite sa sporeasca increderea partenerului de negociere in dumneavoastra.

Increderea este un lucru greu de obtinut. In primul rand prin ceea ce faci poti demonstra daca se poate avea incredere in tine, apoi ceea ce ai de oferit si nu in ultimul rand ceea ce spui. Sunt insa si un anumit gen de intrebari, care ajuta la construirea increderii. Mai jos aveti exemple de asemenea intrebari:

• increderea inseamna ca acest serviciu este ceea ce va doriti, dumneavoastra ce va doriti mai exact?
• in timp ce voi expune avantajele acestui produs, increderea in el v-ar putea creste. Va puteti gandi foarte serios ca sunt banii dumneavoastra si probabil vreti sa faceti cea mai buna alegere, nu-i asa?
• ce anume v-ar determina sa aveti mai multa incredere in noi?
• ati putea avea mai multa incredere in noi, nu-i asa?
• clientii nostri au incredere in noi. Ei stiu ca ne facem bine treaba si puteti lua in considerare ca in scurt timp veti avea si dumneavoastra incredere in noi.

Observati, ca formularile de mai sus au o doza de ambiguitate intentionata. Scopul este de a redirectiona putin atentia pentru a induce partenerului idea de incredere. Repet, aceste intrebari ajuta, si pot face diferenta intre tine si ceilalti, ele nu sunt totul, sunt un fel de accesorii care ne ajuta.

1. 3. Intrebari de aflare a lucrurilor care sunt cu adevarat importante pentru partener.

Acest tip de intrebari ne ajuta foarte mult in construirea unei pozitii care sa fie agreata de interlocutor. Pui intrebari cu scopul de a afla informatii. Unele dintre ele nu te ajuta neaparat, insa, unele dintre ele se vor dovedi extrem de utile. Cateva exemple de intrebari:

• Ce apreciati mai mult la oamenii cu care lucrati?
• Ce va multumeste cel mai mult atunci cand incheiati o afacere?
• Daca as avea o bagheta magica care v-ar putea indeplini o dorinta care ar fi aceasta?
• Sunt anumite aspecte care va preocupa in legatura cu produsul nostru?
• Ce anume v-ar putea determina sa incheiem afacerea chiar acum?

Intrebarile de mai sus sunt exemple de intrebari care iti pot fi de folos, mai mult sau mai putin in functie de situatie. Ele au rolul de a obtine informatii suplimentare de la partener. Odata aflate informatiile iti va fi mai usor sa-l convingi. Afla tot ce poti: valorile lui, bucuriile, temerile, criteriile de alegere, caracteristici, clienti, prieteni, hobby-uri…orice

1. 4. Intrebari finale – decizia finala

Foarte multi agenti intampina urmatoarea dificultate: nu reusesc sa smulga un DA final clientului. Partenerul pare convins, totusi afacerea nu se incheie. Sunt cateva intrebari care-l pot ajuta sa se hotarasca.

• incheiem afacerea chiar acum?
• cum preferati plata?
• cand ati vrea sa se faca livrarea?
• cate bucati doriti?
• le preferati pe cele rosii sau pe cele albastre?
• daca v-as mai putea face un discount de 2% am incheia afacerea chiar acum?

Intrebarile finale trebuie puse cu grija, astfel incat sa nu obtinem efectul contrariu. Ele “forteaza” putin clientul sa se decida sa incheie afacere. Intrebarile pleaca de la premisa ca partenerul este hotarat (chiar in cazul in care nu a verbalizat acest lucru)

Cele patru tipuri de intrebari de mai sus nu sunt nicidecum acoperitoare. Ele au valoare de exemple. Unele dintre ele ti-ar putea fi folositoare in activitatea viitoare. Tipurile de categorii de intrebari pot fi infinite, eu alegandu-le in aceast articol pe primele care mi-au venit in minte. As vrea sa retineti ca forta unei intrebari este mult mai puternica decat. Va invit sa exersati si sa practicati intrebarile in discutii.

Ofera-mi feedbackul tau pe manager@traininguri.ro Sper ca intr-o masura mai mare sau mai mica ai constientizat puterea acestor intrebari. Poti afla mai multe lucruri despre negociere vizitand www.traininguri.ro (Programul Negociatorul). Multi dintre prietenii si clientii nostri sunt asemenea lui Paul, care asteapta sa-i intrebi. Intreaba-i cu tact si poti obtine rezultate remarcabile.

Retine: In viata nu primesti ceea ce meriti, ci ceea ce negociezi!

Tainele creierului uman sunt încă multe. Poate că „limbajul hipnotic” îţi sună cumva prea pompos. Vestea bună este că tehnicile utilizate în hipnoză sunt folosite în negociere, în discursurile publice, dar mai ales în reclame.

Inconștient, folosim zilnic toate tehnicile enumerate în acest articol într-o proporție mai mare sau mai mică. Citindu-le, în primul rând le conștientizați, apoi ajungeți să le dezvoltați și să le transformați în abilități. Tocmai faptul că sunt atât de uzuale le face atât de greu de detectat atunci când sunt folosite conștient.

În negociere se pot folosi tehnici foarte fine pentru a convinge interlocutorul. Obama, de exemplu, este “acuzat” că a folosit excesiv tehnicile hipnozei Ericksoniene. Limbajul lui Milton Erickson este cunoscut ca fiind unul de impact, care convinge. În acest articol vă voi prezenta câteva din tehnicile specifile limbajului Milton, folosite de acesta pentru a ajuta pacienții să intre în transă. Aplicabilitatea acestui tip de limbaj este atât de mare încât puteți să îl folosițiți cu încredere în domeniile pe care le considerați oportune.

Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate și clarificate de Bandler și Grinder (fondatorii NLP). Este nevoie de mult studiu și practică pentru a folosi cu impact maxim aceste modele, însă nimic nu ne oprește să începem chiar acum!

Tehnica  1 – Citirea Gândurilor

Primul model te ajută să intri pe aceeași lungime de undă cu partenerul de negociere. Pleci de la premisa că știi ce gândește acesta. De exemplu, atunci când îi spui: “Știu că acum te intrebi dacă putem face o afacere bună” interlocutorul, în mod inconștient, se va întreba acest lucru. Practic, prin această citire a gândurilor declanșezi în mintea intelocutorului un anumit gând, un aspect la care acesta să mediteze.  ”Știu că te vei bucura atunci când vom ajunge la un acord“  Prin această citire induci partenerului ideea de finalizare a acordului însoțită de un sentiment de bucurie. În mod automat, la nivel inconștient, partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte. Nu va nega, tocmai pentru că în timp ce spui, se va gândi la ceea ce-i spui.  Mai jos aveți câteva exemple, iar continuarea o puteți pune exact în cuvinte adaptate contextului.

- „Ştiu că acum te întrebi…”

- „Ştiu că tu crezi…”

- „Ştiu că ai venit aici cu un scop.”

- „Ştiu că te poţi bucura atunci când…”

-„Ştiu că atunci când vei pleca de la acest training vei gândi şi vei acţiona mai înţelept.”

- „Tu probabil deja ştii că…”

- „Văd că tu crezi…”

- „Văd că tu ştii…”

Tehnica  2 – Lost Performative

În acest model pleci de la judecăți de valoare a căror proveniență s-a pierdut în timp. Funcționează pe același principiu ca și citirea gândurilor. Pleci de la judecăți care presupui că sunt acceptate de interlocutor.  Ex: „Este bine să fii atent la detalii, întrucât în detalii se pot ascunde lucruri care-ți pot scăpa la prima vedere. Un detaliu important al propunerii pe care v-o fac este garanția pe care v-o oferim. Fiind atent la acest lucru vă veți bucura în viitor de confortul oferit……” Mai jos aveți diferite judecăți de valoare cu rol de exemplu care pot fi adaptate și completate după cum considerați că este bine.

- „Şi este bine să te întrebi…”

- „Este bine să fii atent…”

- „Este important să…”

- „Este rău să înşeli…”

- „Este bine să înveţi din greu…”

- „Este mai bine să dăruieşti decât să primeşti…”

Tehnica  3 – CAUZĂ – EFECT

Acest model este destul de puternic. Dacă îl vei citi cu atenție și îl vei înțelege, atunci îl poți folosi cu impact în orice tip de conversație. Creierul este obișnuit să gândească în termeni de cauză-efect și chiar dacă nu există o relație de cauzalitate puternică efectul apare prin prisma formulării, a relației de cauzalitate pe care o presupui.  Exemplu: „În timp ce vă voi explica avantajele acestui parteneriat puteți să vă gândiți la o propunere care să vă avantajeze atât pe dumneavoastră cât și pe mine”.

(X face să aibă loc Y) sau (în timp ce intamplă X va avea loc Y). Alte exemple:

- „Dacă… atunci…”

( „Dacă te ajut, atunci vei reuşi să înveţi asta.”)

- „În timp ce… poţi să…”

( „În timp ce dormi poţi să visezi frumos.”)

- „Nu face X decât dacă vrei să Y.”

( „Nu te aşeza acolo decât dacă vrei să te relaxezi profund.”)

( „Cu cât asculţi mai atent, cu atât înveţi mai rapid.”)

Tehnica 4 – Presupoziţia (comenzi mascate)

Modelul Presupoziției ascunde comenzi mentale mascate menite să-l facă pe interlocutor să gândească într-un anumit fel. Este o comandă, de obicei fermă, exprimată ca un adevăr. Este de dorit ca presupozitia pe care o faci să plece de la realitate astfel încât să aibă un efect maxim. Exemple: „Poți să te decizi acum” „Poți să mă crezi” „Ai încredere în mine” „Acum înțelegi perfect” etc.  După cum observați se pleacă de la o presupoziție care la nivel conștient nu va fi luată în seamă foarte serios, însă inconștientul o va precesa. Alte exemple:

-„Înveţi multe lucruri…”

-„Poţi să faci acest lucru chiar mai bine.”

-„După ce vei trece clasa asta, următoarea va fi mai uşoară.”

-„Acum vezi lucrurile diferit.”

-„Mâine veţi fi capabil să învăţaţi şi mai mult.”

-„Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern”

Tehnica  5 – Întrebare de întărire

Întrebarea de întărire se pune de de obicei la sfârșitul propoziției/frazei pentru a avea efectul dorit. Faci o afirmație sau pui o întrebare pe care o urmezi apoi de interogativul „nu-i aşa?” Exemple: „<O să vrei să aplici aceste tehnici pentru a avea succes, nu-i aşa?> <Şi eu şi tu vrem să ajungem la cea mai bună înţelegere, nu-i aşa?> <Poţi să încerci acest produs, nu-i aşa?> <Ai vrea să mergem împreună la o plimbare, nu-i aşa?>” Întrebarea pusă la sfârşit sugerează interlocutorului să ia foarte în serios polisbilitatea intrării în acord cu dumneavoastră.

- „Nu-i aşa?”

- „Vrei să…?”

- „Şi vei adăuga mai multe exemple, nu-i aşa?”

Tehnica 6 – Dubla Legătură – Falsa alegere

Dubla legătură sau falsa alegere presupune două varinte. Aceste două variante pe care le propuneţi vă avantajează în egală măsură. De obicei când ai două opţiuni, tendinţa este să te orientezi către una din ele. Foarte rar te vei gândi la o a treia sau la a patra opţiune, însă nu este exclus. Exemple: „<Acum sau mai târziu?> <Când aţi prefera să ne vedem, joi sau vineri?> <Ne hotărâm astăzi sau mâine?> <Ce vă inspiră Extreme Training, Excelenţă sau Integritate?> <Doriţi o cantitate mai mare sau mai mică?> <Ai prefera să mergem la teatru sau la film?>” Falsa alegere sau Dubla Legătură este destul de puternică, ea poate să vă fie de folos într-o măsură mai mare sau mai mică, fie mai curând, fie peste câteva zile. Aș fi curios să aflu care model vă place mai mult, Falsa alegere sau Întrebarea de întărire? A fost o întrebare folosind acest model. Mai multe exemple, aveți mai jos:

- „Poţi să încuviinţezi dând din cap sau spunând DA.”

- „Vrei să începem acum sau mai târziu?”

- „Vei începe să schimbi acest lucru acum sau după întâlnirea noastră?”

- „Vrei să înveţi aceasta acum sau la următoarea întâlnire?”

- „Dacă nu scrieţi acum una sau două duble legături, foarte curând fie vă veţi gândi automat la cel puţin una, fie veţi observa cu uimire cum vă vin şi altele în minte astfel încât să le scrieţi.”

Modelul 6 – Postulatul Conversaţional

Punem o întrebare la care răspunsul poate fi DA sau NU. Oferind permisiunea pentru alegerea răspunsului, acest tipar evită autoritarismul. Pusă în momentul potrivit de foarte multe ori vom obţine răspunsul da, și implicit acordul interlocutorului.  Exemple: „Poţi să citeşti cu atenţie aceste modele şi să le alegi pe acelea care ţi se potrivesc?  Puteţi să vă gândiţi serios la aplicabilitatea acestor tactici? V-ar plăcea să simţiţi că aţi luat cea mai bună decizie? Aţi fi bucuros să încheiem o înțelegere avantajoasă chiar în întâlnirea de astăzi? Puteţi să citiţi şi exemplele de mai jos?”

- „Simţi că putem continua?”

- „Poţi să-ţi imaginezi asta?”

- „Poţi să închizi uşa aceea?”

- „Poţi vizualiza ceea ce îţi spun?”

- „Îţi dai seama că deja ştii asta?”

- „Poţi să fii deschis pentru o clipă?”

- „Vă simţiţi pregătit/ă să semnaţi acest contract acum?”

- „V-ar plăcea să staţi pur şi simplu aici şi să vă relaxaţi?”

- „Nu v-ar plăcea ca pur şi simplu să alunecaţi în această stare?”

- „V-aţi dori să mai scrieţi câteva exemple de postulate conversaţionale?”

Modelul 7- Violarea Unei Restricţii Selective

Acesta presupune atribuirea de conştiinţă unui obiect neînsufleţit sau  unei capacităţi de comunicare unei fiinţe care nu are acea capacitate. Această tehnică ajută la ruperea unui ritm și la activarea emisferei drepte a interlocutorului, cea responsabilă cu imaginaţia. Totodată este utilă tehnica şi în momentul în care dorim să schimbăm puţin direcţia de discuţie. „Dacă o roşie ar vorbi, ce ne-ar spune? Cum credeţi că se simte un Stejar atunci când este tăiat?”

• „Un scaun poate avea sentimente…”
• „Aminteşte-ţi: pereţii au urechi!”
• „Maşina mea ştie cum să ajungă acolo.”
• „Unele prăjituri îţi fac cu ochiul.”
• „Ştii ce gândeşte stiloul tău?”
• „Aceşti pereţi pot să ne spună atât de multe poveşti…”
• „Pixurile voastre ştiu ce exemple de violări ale restricţiilor selective să scrie în continuare.”

Modelul 8 –  Setul de „Da-uri”

Acest model presupune declanşarea unei serii de răspunsuri afirmative, cu scopul ca interlocutorul să răspundă în acelaşi mod la întrebarea cheie. Tehnica este extrem de uzitată în vânzări. De exemplu eşti intrebat: „Vrei să faci bani uşor? Ți-ar plăcea să-ţi permiţi orice pentru tine şi copii tăi? Ai vrea să te implici într-o afacere în care munceşti puţin şi câştigi mult? Eşti pregătit să-ţi dau detalii chiar acum despre această afacere?” Aveţi mai jos câteva exemple, utilizate mai ales în hipnoză.

• „Staţi pe scaun?”
• „Ţineţi picioarele pe podea?”
• „Respiraţi?”
• „Vă întrebaţi ce e cu întrebările astea?”
• „Aţi înţeles cum funcţionează setul de DA-uri?”

Modelul 9 –  Comenzile negative

Puteţi să declaraţi ce doriţi să se întâmple şi precedaţi declaraţia de adverbul „nu“. Acest model foloseşte principiul conform căruia subconştientul nu percepe negaţiile. Negaţiile sunt instrumente puternice care pot fi folosite în negociere. De exemplu fraza: „Nu vă gândiţi că ceilalţi vor să vă păcălească”. Sau „Nu trebuie să te decizi acum, te poţi decide după ce mă asculţi cu atenţie”. Sau de exemplu, dacă vrei să-i induci omului grija spui: „Nu trebuie să-ţi faci griji!” şi pun pariu că-şi va face. La fel însă, dacă vrei să aibă încredere spui altfel: „Nu trebuie să ai încredere în mine necondiţionat, poţi să testezi mai întâi”. Şi lista poate continua.

• „Nu vă gândiţi la pinguini!”
• „Nu vă gândiţi la un om roşu!”
• „Nu te gândi că poţi avea succes”
• „Nu te gândi că aceste tehnici sunt uşoare!”
• „Nu te gândi că poţi avea o viaţă mai bună!”

Vei observa că nu poţi să nu gândeşti ceva înainte de a gândi. Te-ai gandit probabil că ai putea avea o viaţă mai bună, sau că ai putea avea succes. Probabil ți-a trecut prin minte un om roşu.

Scriind aceste tehnici mi-am imaginat că fiecare ar merita din ele o abordare separată, un articol în care să prind în conversaţii fiecare model astfel încât în viitor să le foloseşti cu încredere. Am extras nouă modele din douăzeci. Toate modelele sunt însă uşor de asimilat, de înţeles şi de folosit. La prima vedere unele din ele pot să vă pară extrem de simple şi aveţi dreptate. Sunt simple, uşor de folosit, iar impactul lor rezistă în simplitatea lor. Aceste tehnici sunt folosite pentru a ajuta oamenii să intre în transă şi a-i menţine în transă. Vedeţi cum aceste modele funcţionează la lucruri mai complicate astfel că, în viaţa de zi cu zi vor funcţiona şi mai mult. Folosiţi-le cu  încredere în activitatea de vânzări, la serviciu sau în viaţa personală. Puteţi să luaţi în considerare că vă vor ajuta. Întrucât ar necesita măcar o recitire a lor pentru a ţine minte cel puţin jumatate dintre ele, le puteţi printa sau puteţi salva linkul. Poţi să-mi oferi feedbackul tău pe manager@traininguri.ro. Poți să-mi spui, ce tehnică nu ai ințeles-o prea bine sau poți să-mi sugerezi pe care din ele ai vrea să o dezbat mai pe larg.

Mult succes în aplicarea tehnicilor!!!

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training

www.traininguri.ro

The way to excellence

comentariile sunt binevenite

Mai jos aveti episodul II filmat de News Chanel. A fost destul de amuzanta filmarea si libera in acelasi timp (făra regie, fără tema predefinită). Intamplator ii stiam mai demult (colegi din facultate) și m-am simtit confortabil.

A fost o prima incercare, am filmat doua sesiuni de cate 20 de minute. Au plecat putin nelamuriti, in sensul ca nu stiuau ce o sa taie din ele. Au spus ca se vor descurca pana la urma. S-au descarcut

Am o idee mai veche despre a face video training, sper sa devina si o prioritate la un moment dat si atunci o sa ma apuc serios de treaba.

Sa-l vizionati cu placere si astept feedbackul vostru.

Conform statisticilor suntem in medie 100 de persoane care ne aruncam in fiecare zi un ochi pe acest blog. Va multumesc!

Mai jos aveti un scurt material pe tema negocierii: asezarea in incapere, asezarea la masa si negocierea cu orgoliosii. Sper sa va placa si sa va fie util.

Marian Rujoiu

Nu stiu daca am spus pana acum, insa sunt fan Richard Bandler. Pentru mine intra in categoria geniilor pe care le apreciez. Acum de curand am inceput sa citesc o carte de-a lui “vremea pentru schimbare”. Chiar traim vremuri in care trebuie sa ne schimbam.

M-a amuzat foarte mult prezentarea unui caz prezentat de Bandler,  a unui tip care se credea Hristos. O sa spun pe scurt in cuvintele mele. Ideea lui bandler e simpla: Inainte de toate incerca sa-l racoredezi la realitate. Bandler s-a dus in spital la bolnavul care se credea Hristos.  Nu i-a spus nimic. Avea o ruleta la el si a inceput sa-l masoare. L-a rugat sa se aseze si sa-si intinda mainile la orizontala, apoi l-a masurat din nou. Bandler a adus si doua scanduri late si mari si le-a asezat jos.  Apoi a inceput sa faca semn cu creta pe cele doua scanduri si pe palemele lui si la picioare. La un moment dat “nebunul” curios l-a intrebat:

- C e faci aici?

- Bandeler: Tu esti Isus Hrisos, iar maine este Vinerea Mare, te pregatesc pentru rastignire!

Nebunul in acel moment a luat-o la sanatoasa, strigand ca nu are nimic, si ca Bandler nebun.

De atunci tipul s-a vindecat si nu s-a mai crezut Hristos.

Mi-a placut teribil aceasta maniera de a racorda la realitate. Astfel ca atunci cand oamenii cad intr-o prapastie si au fel si fel de idei mergi intra in jocul lor. Nu incerca sa-i convingi ca nu au dreptate sau ca sunt nebuni. Intra in jocul lor, joaca dupa regulilor lor si du jocul mai departe. O sa fie nu numai amuzat ci si foare “curativ” pentru persoana in cauza.

Cu aceasta ocazie mi-am adus si aminte de un pricipiu in negociere pe care-l amintesc uneori la cursuri> Punctele slabe ale partenerului caute-le in prelungirea punctelor tari … sau altfel> Punctele slabe nu sunt decat prelungirea celor tari.

În esenţă, această tehnică de negociere este foarte simplă, însă este foarte eficientă. Este mai mult un tips and tricks aplicat de obicei de către agenţii de vânzări pentru finalizarea vânzării. Această tehnică mai este cunoscută în limbajul NLP ca „falsă alegere”.

Atunci când întrebi pe cineva:

„Ai vrea să mergem la un film?” (Poţi primi un răspuns de genul: Aş vrea, dar nu am timp!)

„Ai vrea să mergem în parc?”

„Îţi place această maşină”?

„Te-ai hotărât să-l cumperi”? etc

Aceste întrebări nu sunt foarte convingătoare pentru că îi dai posibilitatea interlocutorului să „scape” foarte rapid. Punând asemenea întrebări „îţi forţezi” interlocutorul să răspundă cu da sau nu. Partea afectivă sau partea logică a celui cu care discuţi se va grăbi să-ţi dea un răspuns care nu-ţi este foarte convenabil.

Tehnica Roşu sau Negru sugerează o alternativă. Practic, nu-l mai întrebi dacă-i place roşu, ci-l întrebi: „Cum ai prefera să fie, roşu sau negru?”  „Ai prefera să mergem în parc astăzi sau mâine?” sau „Aţi prefera să plătiţi în avans 20% sau 50 %?”

Practic, înainte ca interlocutorul să se decidă, îi sugerezi să aleagă între două variante. În acel moment, inconştient, partenerul va fi forţat să gândească în alţi termeni. El atunci se va gândi: Este mai bine roşu sau negru? Este mai bine acum sau mâine?

Această tehnică este eficientă pentru că punând o asemenea întrebare vei sări voit peste întrebarea dacă vrea sau nu, şi-l întrebi cum vrea, când vrea sau ce vrea exact. Este foarte puţin agresivă şi funcţionează. Interlocutorul tău va încerca să găsească cea mai bună variantă, cumva îl treci, fără să-şi dea seama, peste a vrea sau nu şi îl întrebi de care vrea. Pleci de la premisa că el sau ea vrea lucrul respectiv. De obicei, când pui o asemenea întrebare, dacă vrea roşu sau negru, în mod automat şi el pleacă de la premisa că vrea.  Mai jos veţi găsi o serie de exemple despre cum pot fi aplicate:

Exemple în viaţa de zi cu zi în familie / cuplu:

1. Dragul meu vrei să mergem în parc astăzi sau mâine?
2. Crezi că ar fi mai bine să-mi cumpăr o pereche de pantofi roşii sau negri?
3. Când crezi ca ar fi mai bine să mergem în concediu, în luna iulie sau în luna august?
4. În weekendul următor m-am gândit să mergem undeva. Unde ţi-ar plăcea mai mult, la mare sau la munte?

Exemple în vânzări:

1. Preferaţi profilul roşu sau cel negru?
2. Preferaţi livrarea imediată sau în 4-5 zile?
3. Doriţi 4 sau 6 bucăţi?
4. Doriţi să plătiţi cash sau prin bancă?
5. Când aţi mai vrea să revin cu un telefon, la sfârşitul săptămânii sau la începutul săptămânii viitoare?

Exemple la serviciu:

1. Când ai dori să ne ocupăm de acest raport, astăzi sau mâine?
2. Câţi potenţiali clienţi contactăm astăzi, 30 sau 40?
3. Facem comunicatul de presă astăzi sau mâine?
4. Unde ai prefera să mergi astăzi, la trezorerie sau la administraţia financiară?
5. Când facem comanda la papetărie, de dimineaţă sau după amiază?

Ca orice tehnică, are limitările ei şi nu este obligatoriu să funcţioneze întotdeauna. De exemplu, este posibil să nu prefere nici roşu, nici negru. Este bine chiar şi atunci când preferă verdele, de exemplu. Dacă vrem să punem la îndoială eficienţa acestei tehnici putem spune: dar dacă omul nu vrea deloc, ce facem? Practic în condiţiile în care el nu ştie ce vrea sau este nehotărât, o asemenea tehnică are scopul de a-l ajuta să se decidă, de a-l testa, de a-l determina să ia o decizie.

Vă sfătuiesc să o aplicaţi, este elegantă, eficientă şi cu beneficii multiple. Sunt cuvinte oarecum magice care determină interlocutorul, partenerul sau cumpărătorul să se hotărască. Nu puţine sunt situaţiile în care agenţii de vânzări sunt foarte convingători, ei duc vânzarea aproape până la capăt numai că nu reuşesc să smulgă „DA-ul final”. Presupune că ţi-a spus da şi intră pe un detaliu de formă, printr-o întrebare cu două variante.

Aş vrea să reţineţi că oamenii se hotărăsc mai uşor când expui două variante. Paradoxal, cu cât le expui mai multe variante din care ei să aleagă, cu atât probabilitatea ca ei să se hotărască scade. Adică, nu trebuie să sugerezi 4 sau 5 variante, pentru că nu vrei reuşi să-l faci să se decidă.

Succes în aplicarea acestei tehnici şi aştept cu interes feedbackul dumneavoastră pe manager@traininguri.ro sau pe blogul personal www.marian-rujoiu.ro . De asemenea, dacă aveţi întrebări suplimentare sau situaţii aparent fără ieşire, contactaţi-mă cu încredere.

În acest articol vă voi prezenta tactica de negociere „băiat bun-băiat rău”.  Ea mai este cunoscută şi sub numele de „uliul şi porumbelul”. Probabil mulţi dintre dumneavoastră o ştiţi, însă este bine de retrecut în revistă şi totodată de aflat situaţiile în care ea poate fi aplicată. De asemenea, sunt interesante şi mecanismele de apărare atunci când cineva o aplică pe dumneavoastră.

Tactica „uliul şi porumbelul”, în varianta clasică, se aplică atunci când aveam de-a face cu o echipă de negociere. Unul dintre parteneri este „uliul”, acesta negociind foarte dur. El aruncă în discuţie cereri exagerate şi dă dovadă de inflexibilitate. Porumbelul este coechipierul lui care joacă rolul de împăciuitor cu partenerul de negociere şi caută o soluţie acceptabilă pentru ambele părţi. Porumbelul devine mai mult un fel de mediator între uliu şi cel care trebuie convins.

Nu de puţine ori aţi văzut această tehnică în filmele poliţiste la interogatorii. Chiar dacă tehnica este arhicunoscută şi este de multe ori conştient şi cel interogat, tehnica funcţionează în permanenţă. Amintiţi-vă de poliţistul dur care intră pe uşa camerei de interogatoriu. Acesta urlă, ţipă şi-i afişează celui interogat un viitor sumbru, departe de copii, departe de cele lumeşti. Practic scopul poliţistului rău (uliul), expus de altfel, este de a-i face viaţa un calvar celui interogat. După ce poliţistul rău îşi face numărul, intră în scenă poliţistul bun (porumbelul). Aceasta se arată puţin îngrijorat de atitudinea colegului său care tocmai ieşise din cameră şi se transformă într-un sfătuitor pentru cel interogat: „Cred că ar fi bine pentru tine să recunoşti şi terminăm povestea, ai văzut ce pornit este colegul meu” sau „Aş vrea să te ajut, însă colegul meu este foarte supărat. Văd eu cum îl conving să se mai liniştească. Haide să vedem cum facem”. Culmea, tehnica funcţionează.

Avantajul principal al acestei tehnici, este că poţi pleca de la o cerere exagerată lăsând totodată un loc de manevră prin poliţistul bun.

Exemplu – cumpărarea unei maşini

Mergi să-ţi cumperi o maşină. Tehnica se pretează atunci când vrei să cumperi o maşină la mâna a doua. Ai  4 500 de euro. Tu poţi juca rolul porumbelului. Un uliu poate fi soţia sau un mecanic. Mecanicul înainte de a cunoaşte meseria trebuie să cunoască scenariul propus de tine. Aţi ajuns la faţa locului, iar dialogul poate îmbrăca o formă de genul celei de mai jos:

Tu: Cât cereţi pe această maşină?

Vânzătorul: Dumneavoastră cât daţi?

Tu: Depinde cât face, să o studiem puţin! Sunt şi cu mecanicul, el se pricepe mai bine.

Vânzătorul: Bineînţeles, uitaţi-vă, maşina asta e ca nouă!

(tu te uiţi roată pe lângă ea, te uiţi la tapiţerie, la butoane etc. Mecanicul o porneşte, o accelerează, se bagă pe sub ea, îi deschide capota. Mecanicul ascultă motorul minute în şir, mişcă de roţi etc. Într-un final termină).

Vânzătorul: Ei ce ziceţi?

Tu: Eu ştiu ce să zic….? (te uiţi lung la mecanic şi ridici din sprâncene)

Mecanicul: Eu zic să nu vă grăbiţi, nu degeaba o vinde omul!

Vânzătorul: (deja este puţin iritat): Ce vreţi să spuneţi?

Tu: Domnule vă rog să vă liniştiţi. Mie îmi place maşina asta. Cât cereţi pe ea?

Vânzătorul: (i-a cam pierit elanul, voia să pornească negocierea de la 6000 E, însă îşi schimbă puţin optica): Domnule dacă vă place v-o dau cu 5 400 E.

Tu: Nu-i un preţ rău, are asigurare şi ITP?

Vânzătorul: Are, bineînţeles că are!

Tu: Şi mai putem negocia puţin la preţ?

Vânzătorul: Domnule, ne mai gândim!

Tu: Domnule mecanic, cât face?

Mecanicul: Păi face şi nu prea face! Pe asta dacă o cumperi acum peste un an nu  iei mai mult de 3 500 – 4000 Euro.  Am ascultat motorul, ăsta nu o mai duce mult, în plus o maşina la mâna a doua are bubele ei, cât ai spune…

Vânzătorul: (din nou este puţin iritat şi vrea să intervină …dar nu-l laşi)

Tu: (preiei rolul vânzătorul): Domnule mecanic, eu spun că merită, are tapiţerie curată, pare îngrijită, îmi place şi culoarea şi cred că aş putea să dau mai mult de 4000 de euro pe ea.

Mecanicul: Cum spuneţi, dumneavoastră o cumpăraţi!

Tu: 4500 dacă aş da pe ea ar fi prea mult?

Mecanicul: Cam da!

Tu: Te întorci de la mecanic spre vânzător şi-l întrebi: domnule dacă vă dau 4500 este in regulă?

Vânzătorul: Este cam puţin.

Tu: Mie îmi place, care-i ultimul dumneavoastră preţ?

Vânzătorul: Păi mai jos de 5000 E nu am cum să o dau.

Tu: Hm mecanicul meu zice că şi 4500  sunt cam mulţi, nu ştiu ce să zic.

Mecanicul: Da, sunt cam mulţi şi 4 500!

Tu: (către vânzător): 4800 este bine?

Vânzătorul: 4 900 Euro este ultimul preţ!

Tu: Bine domnule, batem palma!

Dialogul de mai sus este o variantă a acestei tehnici de negociere. Am dat un exemplu din viaţa de zi cu zi pentru a fi clar înţeleasă tehnica. După cum aţi putut observa, mecanicul a fost cel care l-a presat pe vânzător, nu dumneavoastră. Dumneavoastră ori de câte ori vânzătorul s-a văzut presat aţi intervenit situându-vă de partea lui. Tocmai acesta este „secretul” acestei tehnici, anume că poţi presa rămânându-ţi în permanenţă posibilitatea de a relansa negocierea. Practic, vă puteţi atinge scopul şi puteţi „testa” care este limita minimei acceptabilităţi a vânzătorului.

Tehnica este folosită extrem de mult şi în vânzările profesioniste. În loc de mecanic este folosit un contabil  sau un avocat. În termeni practici poate fi şi un coleg care se arată oarecum nemulţumit pe tot parcursul discuţiei. Există şi varianta în care el nici nu vorbeşte prea mult, ci poate gesticula numai dând din cap din când în când, semn că lucrurile nu merg în direcţia potrivită. Această atitudine descurajează partenerul de negociere care merge pe „minim”. Partenerul dumneavoastră de negociere este prins la mijloc pentru că nu se poate supăra, întrucât dumneavoastră sunteţi foarte binevoitor.

De foarte multe ori această tehnică este folosită şi în altă variantă: băiatul cel rău nici nu este de faţă la negociere. Băiatul cel rău poate fi soţul/soţia şeful, colegul, acţionarii, etc. Poţi invoca oricând în discuţie că tu ai vrea să-i oferi un anumit preţ sau să cumperi la un anumit preţ însă ai trasate sarcini foarte clare. Poţi să dai un telefon pentru a asigura partenerul că discuţi foarte serios, poţi să i-l dai şi la telefon să discute. De obicei partenerul de la celălalt capăt al firului este relativ serios şi foarte dur, descuranjant chiar pentru partenerul tău de negociere. Tu ştii însă limitele şi cât anume poţi negocia. Cred că vă puteţi imagina foarte uşor un asemenea scenariu.

Această tehnică este de fapt un război psihologic care-l împinge pe partenerul de negociere la o limită controlabilă prin băiatul cel bun (porumbelul) şi totodată dă impresia partenerul de negociere că a câştigat, că a reuşit să „treacă peste opinia” băiatului cel rău şi a reuşit să încheie afacerea cu porumbelul. Practic, rămâne satisfăcut, lucru important în negociere.

Frumuseţea acestei tehnici este că aproape niciodată nu poţi demonstra, chiar şi atunci când ţi-ai dat seama, că foloseşte această tehnică. Poţi intui, însă nu poţi reproşa în mod direct acest lucru.

Ce variante ai când este aplicată pe tine?

În primul rând să-ţi dai seama că este aplicată şi să încerci una dintre următoarele variante:

1. Să nu cazi în capcana în care să-ţi închipui că băiatul bun negociază în numele tău. Păstrează-ţi în minte obiectivele şi urmează-le!
2. Caută-ţi şi tu un băiat rău de contrabalansare: şeful tău, partenerul, colegul, chiar şi unul imaginar!
3. Retrage-te şi nu intra într-o discuţie argumentativă sau o negociere. Nu ai nici o şansă să negociezi cu amândoi odată. De exemplu, cereţi scuze că mergi până la baie şi roagă-i ca până te întorci să aibă un punct de vedere comun, iar dacă nu au, nu ai ce le face. Poţi să forţezi să propui o reprogramare a întâlnirii, timp în care ei se pot pune de acord.
4. O altă variantă este să te înlocuiască rapid cineva, care evident va trebui să joace rolul băiatului rău.
5. Mai există şi o altă variantă: tactica tăcerii. Prefă-te că băiatul rău nu există, ignoră-l şi eventual prefă-te că nu-l auzi.

„Uliul şi porumbelul”, ca orice tehnică, nu este de neoprit, la fel cum nu este de folosit întotdeauna. Important este să fii conştient că atunci când o foloseşti există riscul ca partenerul tău de negociere să se ridice de la masa negocierii. Nici o tehnică nu este invincibilă, la fel cum nici una nu este de necontracarat. Cine are mai mult antrenament şi are abilitatea de a folosi tehnica potrivită câştigă mai mult. Reţineţi că este important să vă mulţumiţi şi partenerul. Rolul tehnicilor este să-l duceţi la minim, nu să luaţi şi pielea de pe el.

Sper că v-am convins să priviţi cu mai multă atenţie această tehnică şi să o folosiţi atunci când aveţi ocazia. De asemenea, ultimele 5 puncte vă  oferă câteva variante în situaţia în care cineva o foloseşte pe dumneavoastră.

Vă invit oricând să accesaţi blogul meu www.marian-rujoiu.ro sau blogul www.negociatorul.ro pentru a afla mai multe. Va stau la dispoziţie cu plăcere!

Reţineţi, în viaţă nu primiţi ce meritaţi, primiţi ce negociaţi!

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, the way to excellence

www.traininguri.ro

www.e-antrepreonor.ro

www.marian-rujoiu.ro

comentariile sunt binevenite